【IT168 专访】2014年4月15日，惠普在北京召开了“创·新跨越”2014年惠普商用打印新品春季发布会，此次惠普主要针对企业商务办公用户提出了多样化的商用打印产品，由此推进了惠普今年全面推动商用打印战略的开篇，从发布会现场我们也看到业界首批页宽技术打印机，页宽阵列打印机新品主要用于满足当下大型企业复杂应用需求，为大型企业级用户提供了一套全新的打印解决方案。这对企业商务办公有着非常重要的支持和帮助。发布会结束后，中国惠普有限公司副总裁、打印机与耗材产品事业部总经理金卫东先生和打印与信息产品集团(PPS)市场开发经理杨子江先生接受了北京部分媒体的群访。
▲中国惠普有限公司副总裁、打印机与耗材产品事业部总经理金卫东先生
媒体问：去年秋季惠普的发布会，NFC和无线直连打印是亮点，那今年的发布最大的技术亮点有哪些?
另外，我知道现在惠普的友商也在实现移动打印的功能，可能会推出一些比较廉价的外设，可以让老的打印机实现移动打印的功能，惠普在这方面有哪些打算?
还有一个问题，可以具体介绍一下Mopria联盟进展情况吗?硬件的设备提供商，包括比如其他的一些标准，以及软件和适配方面。
金卫东：其实我们在去年秋季的时候，已经提了移动这个概念。刚才我们已经开始聊了，其实惠普现在的概念叫IT新型态，在这个新型态里包括了几大方面，第一就是移动性，如何能够让用户更方便的接入他们的移动设备;第二就是云技术，因为现在很多设备都接入到云端;第三就是我们讲的安全性，包括我们去年讲的工作流等，基本上是围绕这三块展开的。我们相信这三块也是将来发展的趋势。这次所发布的新产品，你们可以看到都有一个共同的特点：多功能。我们11个系列的产品，有7个系列是多功能的。
移动打印：所有的移动设备和接入，以及这些移动打印的性能都得到了很好的体现。刚才我们讲移动打印，基本上有几个层面，一个叫近距离打印(触碰打印)，一个叫无线识别，一个叫云打印。
云打印：这方面我们在今天的产品里已经体现了，都有这个功能。
安全性：所有的多功能打印机在可管理性、安全性上的一些措施，这是我们今天发布的里面最重要的。我相信在未来，很多东西也是会围绕这些去展开。
关于第二个问题，一些友商在移动打印方面推出了很多产品，让用户以一个相对低的成本实现移动打印。其实惠普在去年的时候就已经推了，这个对我们来讲不是今年最主要去谈的。我们有模块能够帮助用户去实现，包括NFC的模块、WIFI的模块，使原来没有无线直连功能的打印机很快实现移动打印。惠普已经有产品，比我们的友商要快很多，而且像这些模块，在中国市场上已经开始销售了。
第三个问题是关于Mopria，这其实在几年前，已经看到很多移动终端、移动设备开始慢慢普及。移动终端的标准其实是很不一样，所以如何让用户通过不同的终端设备接入到打印机，那个时候已经开始形成一个思路，然后去推动Mopria组织的形成。很多我们的友商也在这个组织里面，包括三星等。去年的时候，这个组织已经把标准全部制订出来，现在开始进入到产品认证的阶段。惠普这次推出的HP Color LaserJet Pro MFP M476，是第一款全球符合这个标准的打印机。将来，我相信这个组织和这个标准，在标准制订上会更加完善，同时也可以看到越来越多的产品会符合Mopria标准。
媒体问：去年已经在销售了，现在销量如何?
金卫东：我们看到这些模块的用户欢迎程度还是很高的。因为产品更新换代没有那么快，关系原来旧的资产怎样重复使用的问题。目前，我们内部还没有办法分享销售数据，但是从用户的更新换代方面来讲，很多用户的反馈是不错的。
媒体问：HP Officejet Enterprise Color MFP M585和HP Officejet Enterprise Color X555这两款系列机器，算是去年机器的延展，这系列的产品可以讲是为企业用户提供了除激光产品外的新选择，这一系列的销售和传统的激光打印产品相比，大概是什么样的销售比例?在中国市场这一系列产品的销售情况和惠普的预期是怎样的?
金卫东：我可能没办法透露具体的销售比例，但是我可以跟分享一件事，我们去年推出了秒速级的商喷产品，并给客户做了很多试用体验，凡是用过的用户都认为它的用户体验做得非常好，包括它的速度、色彩表达力、整体的打印耗材成本等。我们看到销量整体的增长是非常迅速的，基本上从推出到现在这几个季度，销量基本上是按照每个季度翻倍增长。尤其对于一些企业级用户，他们对这个产品的喜好程度还是很高的。今天这个产品跟我们原来的产品很大的一个区别，是它增加了企业级的管理性，因为企业级对以下几个方面要求很高：第一，网络连接;第二;产品的管理软件是不是可以作为一个可管理的外设设备;第三，安全性。今天我们推的新品，它的性能方面更加提升。原来X576系列的产品，更适合部门级打印，就是小型工作组的打印，大概15个人左右，大家共享一个打印机。
杨子江：我补充一下。HP Officejet Enterprise Color MFP M585与去年我们推出的产品相比，更大的亮点是集中在企业用户的需求上，此前大家可能更关注的是技术，更关注企业用户的关联性、安全性。X585在技术上比X576更成熟。而X576没有提到硬盘的技术，但是在X585上，我们为企业用户提供了安全需求，标配了硬盘。在流程化管理的时候，扫描、宽度扫描、声波检测、大容量扫描和管理性增加了很多。所以X585更符合企业的解决方案，而不是完全从技术角度去扩展。
媒体问：之前惠普有推出激光的设备，这次推出的X555系列和X585系列，和之前的有什么区别?
金卫东：您讲的是一个定位的问题，惠普怎么看不同的激光产品和页宽技术的产品。我相信从用户的角度，他们自己有自己的选择。我们为用户多提供了一种选择。不可避免的，大家可以看到，中国用户尤其是企业用户对于激光产品的习惯。尤其在于高端企业用户方面，激光一直占主流。对于用户，无论是他选择哪一种产品，我们都希望他成为惠普的用户。从技术上来讲，实现手段不一样，对于很多我们的企业级用户到底会喜欢哪一种，各有千秋，各有自己的特色。在选择上，还是看用户。
媒体问：从我们媒体角度来看，在使用产品的时候，除了用户的使用习惯和他们对激光产品的认可度，能不能这样理解：采用页宽技术的MFP，速度更快，同时又可以给企业提供可管理性，是它把两个产品的引擎做了一个分级?
金卫东：可以这样理解，但最重要一点是，其实页宽技术的产品对于很多用户来讲使用成本上其实是会更低。但最后的打印效果的表达力是不一样，因为一个是喷墨的技术，一个是激光的技术。当然看用户到底他自己选择哪种，所以不可避免的要谈到用户的偏好。还是使用习惯上的问题。
媒体问：过去大家都以为解决方案可能是大型企业才会比较用的多一点，但实际上现在很多中小企业也对这个解决方案有一些需求，包括安全方面。我想问问惠普怎么看待这个问题，有没有对应的解决方案和产品?比如说解决方案，它可能会有软件上的一些功能或者限制、可能还有一些管理方面的，比如计费这些功能。可能过去大家认为这些功能只有大企业才需要，现在可能很多中小企业，或者一般的部门级也需要享有这些功能。管理方面，惠普有没有对应的解决方案或者产品?
金卫东：第一，我们一直在打印的可管理性，尤其在激光的产品上的可管理性方面都很强，包括MFP产品。要看中小企业的客户采用什么样的机器。很多机器已经把管理性纳入到产品变成了一个标配，包括您刚才讲的刷卡打印、远程监控等，通过网络的监控、管理打印机这些功能在我们中端的机器都能实现了。用户可以选择这类机器，不存在屏蔽用户的做法。其实已经有解决方案了，当然有一些可能需要二次开发，中小企业可以采用。
杨子江：其实长久以来，我们对于企业的解决方案，由于都是集中在一些大型的项目，比如说二次开发、还有一些大型的解决企业问题的方法上，大家对这个解决方案可能有或多或少的误解，认为解决方案就是大型的。其实简单定义它就是解决问题的方法，中小企业一样有自身的问题需要解决。我们对这样的问题用变通方法去解决了，比如说驱动程序，如果你能够采用比如通用的、一次性的升级方式也是一种高效的办法。但这种办法，对于中小企业来讲很难有相关的渠道、采用主动的方法去解决。但是今天随着大家对解决方案的认识，比如对安全性的担忧、对于应用型，可靠性和安全性结合在一起的这种方法的形成，大家开始有探讨了，要求厂家、产品对于这些方面提供更多的解决方案。而惠普在这方面尽量地融合了大家对于安全性、可管理性和可靠性的需求。第二，惠普提供了一些自身的解决方案，包括打印驱动程序。有一些是免费的，有一些可能是收费的，第三，我们开放了第三方解决方案的接口，比如X555都配有一些接口，是提供给第三方的一个解决方案。这都是为企业的，如果要想定制也可以，想要买现成的选配也可以，还有一些免费的，下载下来就能用的。所以解决方案并不是说大中型企业才会考虑的，我们今天已经为中小企业用户也有方方面面的考虑，已经在做了。
金卫东：那些方案大型企业可以有，中小企业也可以有。只是觉得好像没有，我们机器自身带的，包括我们的代理商、集成商，或者帮助用户做电子开发的都可以让中小企业得到这方面的服务。但大家一直可能觉得只是买了一个机器、一个硬件回去，没有这方面的需求，或者意识方面没有被唤醒。用户通过自己需求的描述，我们的代理商其实是可以提供的。
媒体问：在移动互联网时代，用户其实对体验更加关注，用户对产品的功能和需求也从硬件转移到软件，惠普在软件方面有哪些升级呢?
金卫东：您讲的软件主要是指哪块的软件?
媒体问：软件的支持。
金卫东：这个问题非常好。其实涉及到刚才我们所讲的，比如说在一些解决方案方面更多的是跟我们的一些合作伙伴，或者是与第三方软件提供商一起合作去共同创造这个解决方案的。关键的一点就是在于惠普的接口跟平台到底提供了我们的解决方案的开发商什么样的平台，能够更好的处理这些问题。刚才杨先生提到了几点，一个是接口，还有OXP的开发平台。这些都是帮助我们的合作伙伴能够提供更好的软件、接口的。就相当于一个开发平台，这些开发平台其实也在随着我们推出的产品不停地升级当中。关于接口，其实现在都已开放给我们自己的一些合作伙伴，让他们能够做更好的升级。另外一方面，我想你所指的软件更多的是指我们的一些应用。这些可能未必一定是以软件形式呈现的，比如我们的云打印等。其实我们在实现的过程当中，可以更好的实现移动性，就像发一个电子邮件，可以从你的手机、移动设备发送电子邮件的地址，也就是你自己本身打印机的地址，就可以把需要的东西打印出来，这也是一种应用。
媒体问： 惠普的PC和打印一起发布不止一次了，业界也很关心惠普在产品策略上，打印机跟PC有哪些方面的互补，在销售策略上面，又会做到怎样的产品线的销售上的配合?
金卫东：这个问题其实提得非常好。我们日常讲有4P，就是从产品价格、渠道和市场宣传，这个是很经典的4P的理论。HP的打印跟PC整合在一起变成一个PPS，在这4个方面其实都有合作，而且给惠普带来了一些效益上的增长。具体体现在：
第一，产品上来讲，未必一定是说我们的整合一定要出一个PC，然后把打印机集成在里面出一个硬件，这叫一种产品的合作。但是比如说我们的捆绑销售，或者是说我们对于很多用户来讲，两个销售部门合在一起，在产品的选择上，可以采用单一厂商，对用户今后的使用、维修、维护等服务都变得更加简单，这一方面也是一个合作。不像以前，我们是两个部门，甚至有一点像两个公司一样的这种运作模式。这方面的这个合作，在产品上是可以体现出来的。
第二，价格。我们在一起做一些活动，一定会给用户提供一个更加优惠的一个产品。
第三，对于我们的渠道和自己内部的销售，两边整合之后，一方面大家的运作程度不能停，第二个对于渠道来讲，渠道的重合度，有了更多的选择。也就是在卖惠普打印机的时候，他们也可以考虑到卖惠普的PC，所以对于两个部门合作之后，整个的政策其实是开放给所有代理商的。
第四，在市场宣传方面，最主要的是能够帮助我们以一个区别于其他友商的一些竞争的优势存在，也就是说惠普可以提供全系列的产品，很多我们的友商，要么只能提供PC产品，要么只能提供打印产品，甚至有的只能提供激光的，不能提供喷墨的，所以从惠普全系列来讲，给用户带来一站式的消费，是一种优势。
另外，PC和打印一起做，还可以帮助我们节省成本，比如我们不需要开两次今天这样的发布会，也方便了你们不用跑两次。在这一方面，也可以帮助我们以一个整体的形象出现在市场上。那省下来的钱其实可以做更多的市场的推动。
媒体问：我不是专业跑IT口的记者，但是今天参加了惠普的新品发布，给我留下两点印象：一个是无线打印，还有一个是高速打印。我想请教您的第一个问题就是，对于个人或者企业用户而言，未来的打印技术发展是一种什么趋势，您对此有什么展望?
金卫东：其实里面我们看到了很多的趋势。一个是很多不同的融合，对企业客户或者甚至对于个人客户，我们以前一直有很多不同的外设，扫描仪、打印机、传真、复印等。最近几年，从单一的设备的一个格局变成了多功能，集成了今天包括打印、扫描、传真、复印，这一些设备一体化的趋势。那么到了企业级，这个一体机就被称作复合机。今天你看IDC数据报告，你可以看到一体机或者多功能机市场的规模已经超过了单功能。我记得大约在4、5个季度以前，单功能机的市场还是和多功能机的市场基本平分天下的，但现在多功能机已经比单功能机的份额超过很多了，所以这个市场发展的趋势是非常明显。
第二个是对于用户需求方面。刚才我们讲的移动性、安全性、云打印、随时随地打印这几个趋势，在个人用户和企业客户方面是非常明显的，当然在这里面大家所关注的比重不太一样。举个例子来讲，企业级在设备方面的融合在前几年就发生了，中小企业市场最近几年对多功能机的需求增加了，对于大型企业来讲，对于打印方面有更高的要求。我们相信未来对于中小企业可能有增长，但是大企业对于设备方面往往走在前面一点。
第三是在打印方面，我们不能狭义地理解认为，我有一个笔记本、一个打印机，怎么把它打印出来更加方便的问题，这其实还做不到随时地的打印。举个例子，你今天走在路上，突然想要打印一件东西、或者有一个打印的需求，这是有可能的，但是你是不是一定在那个时刻能立即打印，其实不见得，今天还实现不了这个。所以如何能够帮助用户实现所谓随时随地打印，我相信未来无论是个人用户，还是企业用户，实际上都是一个发展的趋势。这一定是一个需求，如何实现它，今天可能还没有一个非常好的办法，但是从惠普的本身技术发展角度上来讲，我们已经有了一个基础架构，也就是今天的ePrint，理论上能够实现云打印的一个功能，未来可以帮助用户实现真正的随时随地打印。比如说在城市里面、在一些热点区域，或者在某些地方有这个功能的机器，你只要找到那台打印机的那个地址，利用智能手机，可以很方便的进行发邮件发送。将文件进行上传，在旁边就可以打印出来了。技术手段上，惠普是走在前面的，关键是落地，将来是不是可以把这个东西变成一个服务，是可以去规划的。
媒体问：前段时间3D打印很热门，不知道惠普今年对3D打印有什么构想?
金卫东：惠普一直很关注，我记得去年Meg在泰国已经讲今年惠普会有相关产品，也会关注整个3D打印市场，惠普将来一定会进入3D打印市场。上个月，Meg在拉斯维加斯已经讲了，惠普已经在一些关键技术上得到了突破，而且未来在3D打印这方面会有产品推出。3D打印方面最关键的问题有两个，一个是技术层面到底有什么样的技术可以实现3D打印，第二就是应用。一个是谁有技术，第二个是谁会用，我们相信前景会不错。
媒体问：之前单功能机和多功能还是平分天下，但是现在多功能市场份额更高了。2013年第三季度惠普的单功能和多功能的比例分别是多少?
金卫东：我们的增长比例上在一体机上面的增长还是快过于单功能。
媒体问：大概能有多少，比如说1.5倍?
金卫东：在单功能上增长是持平，就是说因为我们的市场份额在涨。这个市场其实有一大部分是转移到了多功能市场，所以那个市场的份额现在比多功能要小，但是惠普的市场份额在增，所以我们基本上能够保持我们的销量。在多功能上就不一样了，多功能上相对来说是涨，一方面是市场本身的增长，带来了我们的业务增长，另外一方面是市场份额的增长，也带来我们业务的增长。
媒体问：我们看到保定说是中国的政治副中心后房价暴涨，第二个是中国这几年一直大力推动城市化进程，第三个事就是现在非常热门的，叫用互联网思维去进行产品的设计开发和销售，那说到这三件事，就不得不让人联想到，其实在中国未来的这种发展前景还是非常看好的，因为大量的城市化进程，它会推动不论是在生活方面，还是在硬件研发方面的趋势，作为领导厂商，惠普有没有想过用现在比较时髦的说法：互联网思维去带来更广的传播和传统销售?
金卫东：我相信这几个都是非常热门的话题了，包括还有我们经常听到的叫互联网金融，也是一个非常热门的话题。这些都很有中国特色的，只有中国才发生的这个事情。目前，比如说城市化，比如说互联网，其实我相信中国的互联网的发展，比美国其实要快得多，你别看美国很多东西在技术方面都是很先进，但是从应用角度来讲，它的旧的秩序已经在，要打破变成新秩序比较难，中国比美国要快很多，比如上网人数也好、网上购物等等这些。所以很多东西其实我们需要的一个东西叫本地的创新能力，本地化到底在做法上会不会有一些改变。那么第一个城镇化的发展进程，这个毋庸置疑，一定会带来一个新的市场机会，很多原来的农村人口变成城镇化人口之后，生活习惯也会随之改变，那么对于IT信息的要求，教育等等一系列的东西都变了，这个市场一定会成为的新机会。对此，从同惠普的角度来讲，我们也看到了整个市场的增长机会，所以我们也是积极的在参与很多这种城市化的进程和的一些项目当中。当然这些项目可能落地会变成了一些各种各样的形式出现，比如智能化城市等这些项目里，都可能会参与进去。
第二个你所谈的互联网经济，我们也是看到互联网经济，双十一，一下子做了多少多少个亿，或者雕爷牛腩通过IT人士卖牛肉面，通过互联网的方式变成了一个餐厅等。从惠普的角度来讲，我们是不是会忽略掉整个互联网经济的蓬勃发展，其实我们一直在关注，而且做了很多东西。其实今天从惠普的本身的市场销售和营销手段上来讲，互联网的这一块已经成为我们非常大的比重的一个来源。举个例子，在2011年，我们通过互联网的销售占我们整体打印机的销售比例里一个非常小的个位数，到现在，基本上已经是一个两位数的比例，增长了差不多4倍到5倍。我们每年投资有几件事情在做，第一，在市场推广的投入方面，对于互联网销售方面，包括营销，包括对一些我们的互联网合作伙伴的支持上面的投入，增长的速度是非常快的。第二个，在我们产品上，所推的产品跟传统渠道也有所区别，这一方面的合作也是非常好。第三个是通过跟互联网公司的合作，去增加惠普在这方面的曝光率等，也是非常紧密的。我们今天在互联网上面的销售，所带给惠普的这个市场份额，即惠普占的这个互联网的打印机的销售比例，是比传统的还要高的。
媒体问：今年第二代页宽技术打印产品出来以后，我发现一个问题，就是继续还是往高端企业这方面走，但是低端的产品，页宽技术产品确实没有，我想问一下，惠普有没有想过说，把这种页宽产品往单功能方面拓展?
金卫东：这方面我们会考虑多方面的因素。首先，对于页宽打印的技术，喷墨头是比较重要的一个部件，也是实现高速打印的关键。那么现在如果我们想，在还没有规模上到一定程度的时候，它的这个量还没有到达可以说把这个喷墨头的这个成本减得很低的状况底下，其实对于很多中小企业客户，是要花比较高的一个成本，实现高速打印的需求，但有可能这个需求对于他来讲不是那么迫切的一个需求，因为你想，中小企业客户里面，其实有很多客户它的这个打印量其实并不是那么高，也就是说它的打印机所承载的负荷，和它的打印速度的需求上，不会到达一个比如说我每分钟大家都在那边要求排队打印，一定要在一分钟就能打印多少页，有可能很多时候是打印的这个速度慢一点，对他来讲更经济的一个实现方案，是变得更好。所以从这种角度考虑，为什么我们现在定义的这些基本上都是企业级，因为最高效的打印速度是根据用户的需求来定的，这块随着量产和将来规模上去，以及这个成本的降低，是不是能够在中小企业里，它也能够以比较低的成本去实现，我觉得答案是肯定的。当然今天它也其实可以，中小企业里面其实分不同种类，有很多我们称之为中型企业，中型企业它有可能是1000个人，那他如果有打印需求的话，其实今天也可以帮助他实现，那个费用并不是太贵，完全看他愿不愿意去采纳这方面的技术，以及耗材会不会很贵呀这些问题，但是如果他去做对比的话，会发现这也是一个不错的选择。
媒体问：城市化和互联网的发展，让中国成为一个最具潜力的市场，很多竞争厂商也在开发中国定制的产品。这次我们注意到，大部分产品都是属于引进性的产品，我想问一下，在这次发布推出的产品，在研发或者设计阶段，是不是考虑到中国用户的需要，或者在引进之前有没有一些本地化的改造，之后会不会有一些中国首发或者中国定制的产品出现?
金卫东：惠普一直是非常重视中国市场，重视程度是超乎你想象的。因为中国惠普在整个惠普全球打印方面的份额是非常大的。我可以告诉你，从销售量上来讲，中国是全球激光打印机第一大的市场，没有一个国家，包括美国都比不上中国。当然我们的激光打印机产品，如果从产品组成来看，还是集中在中低端的比较多一点，所以从价值上我们还比不过美国，但是从台数上我们远远超过美国了。所以在产品的研发上，美国总部对于中国市场的重视程度是非常非常高的。我们有两个研发团队，一个是喷墨的研发团队，一个是激光的研发团队，分别在上海有研发中心。这两个研发中心，一方面做刚刚你提到的引入型产品的路线图，另外一个方面，就是看中国市场需要什么产品。我们现在很多产品都是中国做的，In China, For China，就是在中国研发、在中国生产，同时为了中国市场推出的中国产品。举个例子来讲，现在有好几款激光产品是国外没有的，只有中国有，HP LaserJet Pro M435就是一个例子，是去年秋季推出的低端的A3的MPF打印机。现在A3打印机的全球市场是很小的，只有在中国、印度很大。因为有一些国家标准不一样，财务制度不一样。比如说在国外，采用的都是A4的幅面的标准，包括财务报告。目前中国的财务还是采用A3的财务报表。包括税务等一些其他的设计标准都使中国有特定的需求。惠普在A3方面的产品，包括以前的5200系列，很多都是看了这些市场所推出的。所以从这方面来讲，惠普一直针对中国市场推出了很多产品，这是肯定的，而且在喷墨方面也有很多为中国定制的产品。这次推出的产品，为中国市场考虑的有几样东西，我们把这个概念去展开看，大概有三个层面：第一个层面就是整机层面，是不是这个整机是专门为中国所生产的;第二个是在核心应用上面是按中国的需求来做的;第三个是本地化，很多东西虽然是从国外的引进，但到了中国之后为本地化做了很多的改变。这三个方面有很多的体现。
第一，比如说701/706系列，我相信如果没有中国的A3市场，根本就不会去研发更多的A3的产品。第二，可以看到，我们今天在推产品的时候做了很多改变，举个例子：HP LaserJet Pro MFP M128和126系列，这个平台是中国特定的平台，是专门为中国生产的。所以推出的系列产品其实要做很多工作，虽然这个产品外观看起来跟可能与市场中别的产品有些类似，但是在硒鼓平台上完全是中国的平台，是专门为中国做的。此外，本地语言、驱动程序肯定都是全部本地化的。中国对于全球市场来讲都是一个非常重要的市场，今天不可能忽略掉中国市场而全套采用我们的全球产品规划来做。
媒体问：我在很多年以前跟金总和杨先生都见过，因为我们是合作伙伴媒体，也关注合作伙伴的问题，我看到今天我们发布的产品里面有面向移动解决方案的，您觉得像这种解决方案会不会要求我们的合作伙伴具备一些新的能力，才能去更好进行销售?会不会由此引入一些更丰富的合作伙伴生态体系?
金卫东：首先我们想跟大家共享一下，惠普对渠道的功能和渠道的角色是怎么看的，这是非常重要的一点。
第一，我们把渠道看成是自己销售体系的延伸，其实管理渠道跟管理自己某种程度上是非常类似的。打个比方，作为一名公司的员工，他基本上会关注什么东西?无非是关注三样东西：第一，收入是多少，第二，能力提升，能不能学到东西。第三，在这个公司里面的位置是不是越做越高，级别会不会越来越高。渠道也是一样：第一，它的利润好不好，就相当于我们的工资好不好。第二，在销售产品的时候，能力有没有提升，到底今天可以服务于一种客户，还是服务于很多种不同的客户。第三，在这个厂商的整个市场份额里面，它的地位会不会越来越高，它所占的份额会不会越来越大。渠道所关心的就是这三样。
对于我们的渠道管理，我想可能你这边是非常注重渠道这方面的，不论是新的产品，还是旧的产品也好，我们在推的时候首先考虑的是我们合作伙伴。一是能力方面的提升，新的产品能不能更好的让我们的合作伙伴在销售领域上得到进一步的提升。二是能不能建立起一个比较好的生态系统，让我们的合作伙伴在推我们的产品的时候很容易。当然更多的产品推出，对于他们来讲意味着有更多的生意可以做。所以这些都是对于我们渠道的建设和新产品的定位。不同的产品所扮演的角色不同，比如说流量型的产品、低端的产品，可能所有的代理商都可以做，对于相对高端一些的产品，我们会有一些侧重的代理商，他们更多的是卖解决方案、业务、文印管理等。一些用户需要一些定制化的产品，那么这些人可能更加适合MFP的产品。我们可能会在这一块产品的推动上有侧重。所以这些方面都是看用户的需求以及走向，我们也会做一区别。
