受疫情的影响,几乎所有需要面对面接触的行业都受到了不同程度的影响;但直播行业迎来快速发展,直播逐渐成为企业营销的一种常规方式。但在直播行业百花齐放的同时也面临良莠不齐的局面。那么,B2B企业到底该如何提升直播营销效率,提升营销的ROI呢?

B2B直播营销

更重视用户认知心智的影响和持续运营

　　直播营销是B2B企业全渠道营销的一种路径和方式,其更生动、更直观、实时互动的方式丰富了营销的媒介和表达。

　　不同于当下大火的toC直播营销带货,内容种草和引导用户直播间下单同时进行,往往3-5分钟即可完成整个商品介绍和销售的过程。B2B营销,因为企业购买主体的特殊性,采购链条涉及多部门、多角色,企业和决策角色的购买安全性需要,导致了企业购买行为的复杂性和长周期性。这就决定了B2B的直播营销,不可能像toC企业一样让用户直接下单,而是更重视用户在企业营销、销售、服务全旅程各个阶段的认知心智影响和持续运营,通过量变(用户信任)的积累达到质变(购买行动)的效果。

　　无效果,不“B2B直播营销”

　　正如上文所说,直播营销是B2B企业营销的一种路径和方式,可以将其看作内容营销、活动营销甚至广告营销,本质上是在向客户不断在做认知的传递、触达和影响。

　　但正如那句著名的“被浪费的广告费去哪了”,B2B直播营销无法像toC直播一样带来直观的销售量和销售额,更多是报名人数、观看人数、观看时长这些过程数据。但如果没有结果数据,又该如何科学、清晰地了解直播的效果,做进一步的迭代和优化呢?

　　基于B2B营销的复杂性和长周期性,无论是B2B直播营销还是其他营销,都要强调全链路的效果营销。无结果数据,不知道营销行为带来的销售数据、客户复购数据,科学营销无法落地,可规划的营销效率提升和销售增长更是无从谈起。

连接、数字化

为B2B直播营销增长助力

　　直播营销不只是做了,更要知道做得怎么样,这样才能知道如何做优化和迭代,实现科学精益增长。“连接”让多异构系统实现业务、数据的打通,“数字化”为企业提供了科学的参考依据,让营销增长有迹可循。

　　“营+销”一体化方案助力企业科学、精益增长

　　纷享销客为企业提供营销、销售、服务一体化解决方案。今天我们就直播营销的营销和销售方案和大家一起来聊一聊。 纷享销客CRM支持和保利威、小鹅通、微吼等直播平台的无缝打通,在直播平台完成企业直播的动作,在纷享销客CRM系统内可以同步企业直播报名、观看人数、留资表单等数据,用户观看数据实现在CRM系统内的流转,帮助企业完成从获客到运营、销售、成交的全过程。

　　直播平台与纷享销客CRM的双向赋能,助力企业实现营销全链路闭环。直播平台连接、管理和触达用户,纷享销客CRM通过“全渠道获客管理、私域流量运营、线索管理&培育、市场销售协同”四大核心部分,帮助建立可持续的客户关系。

　　企业如何才能拥有营销服务一体化的能力?

　　1、搭建全渠道获客系统:构建企业专属营销能力

　　营销服务一体化中,建议企业首先要搭建M2L全渠道营销获客能力,当然不仅仅是当下复杂的大背景下全民关注的直播营销。在数字化转型时代,市场竞争愈发激烈,从粗放增长转向精细化运营,更要求企业建设自己的营销能力。

　　企业需要在更前端,需要通过不同的渠道,覆盖到潜在客户,要持续的去培育、去影响他们。企业要注重建设自己的营销体系、营销方式以及营销内容,但如何把这些内容触达到潜在客户,同时长期的培育和影响他们,直到他们最终变为自己的销售线索,是企业需要前置思考的。

　　2、360°客户画像:业务中台的核心

　　第一个核心点就是建立客户360°视图建立,就是基于一个客户的视角,建立客户在不同环节之下的所有信息聚合,包括行为事件、评分等,然后让企业能够从客户的维度看到客户的全方位信息。

　　这就需要利用纷享销客CRM系统,去建立客户的360°画像。

　　通过客户视图包含的信息,企业可以针对客户以不同的营销渠道做触达活动。另一方面,也可以收取到客户相关的业务的信息,包括订单信息,商机信息,服务信息,比如客户的满意度调查、投诉咨询建议,利用这个系统获取到客户对企业的服务质量视图,只有建立好这个视图,才能有助于企业从一个更高的维度去纵览整个客户的全生命周期和真正的状态。

　　3、L2C全流程精细化价值管理

　　在企业服务营销一体化中,L2C的全流程精细化价值管理尤为重要。

　　L2C的整个全流程,纷享销客CRM通过不同阶段的管理,去分析每一个阶段的转化率,进而能够去看到企业在整个的全链条的过程当中企业的营销效率,去优化和迭代每个节点上的营销行为。

　　4、把服务环节做好,延伸客户长期价值

　　在长尾服务当中也有非常重要的一个体系——服务体系。

　　一定程度上,服务好一个老客户,远比开拓一个新客户更有价值,所以企业要特别重视为客户提供的价值,从客户服务上找增长点。从客户上报问题,到企业内部流转,最后到解决问题,再到客户的满意度,以及问题的沉淀,最终变成到在企业内部做分享的知识。整个流程企业应该要把它们做到标准化、可视化,做成数字化,包括建设多种的服务入口。因为客户其实找到你是一件不容易的事情。

　　对于企业端来说,我们无论是传统的400电话,还是微信里面去构建企业自己的自助式服务体系,还是通过合作伙伴能够更好的去触达客户、去服务客户,这些都是企业核心的建设的能力,把服务这件事情做强大,绝对是能够更好的去延伸客户的长期价值。

　　以上。疫情仍在继续,而直播营销也会一直持续下去。其实B2B企业的市场营销不管是过去,还是现在、将来,都是紧紧围绕“客户”而展开,“谁赢得了客户,便赢得了未来”。因此,不断地获取流量与潜在客户,是每个营销人的重大挑战。但企业别只重视了“营”,而忽视“销”,拥有营销服务一体化的能力,才能真正实现企业持续增长。