一直以来,高空坠落都是建筑工地上的高发事故。据统计,2019年,高空坠落在工程安全事故总量中占比高达53.69%,是安全生产中最大的隐形杀手。而与传统登高设备相比,高空作业平台能够提供更加稳定和安全的操作环境,有效避免高空坠落事故发生。

　　近年来,凭借着安全性、高效率和低成本的优势,我国的高空作业平台市场取得了快速发展。中国工程机械工业协会的数据显示,2021年,我国高空作业平台销量达到16.01万台,同比增长了54.6%。

　　而在高空作业平台行业中,我国的国产品牌表现尤其亮眼,根据AccessM20榜单,在2020年全球排名前十的品牌中,我国品牌占有四席。

　　浙江鼎力机械股份有限公司(简称“浙江鼎力”)就是全球高空作业平台制造商的前三强,专门从事各类智能高空作业平台的研发、生产、销售和服务。仅凭借高空作业平台单项,浙江鼎力就登上了“全球工程机械制造商50强”的榜单。

　　如今,这家成立于2015年的年轻企业已经建成了全球行业自动化程度最高的“未来工厂”,实现了数字化设计、智能化生产、智慧化管理、协同制造、绿色制造和安全制造。其自主研发出的80余款智能高空作业平台广泛应用于建筑业、商业、工业等领域,远销亚洲、欧洲、美洲、非洲等80多个国家和地区。

　　转型开始,挑战浮现

　　据浙江鼎力信息部王卫建介绍,浙江鼎力的数字化进程始于2019年。那一年,公司开始整体实施ERP系统,对采购、生产、库存、销售、财务等环节逐渐实现了有效管控。但与此同时,浙江鼎力在客户关系管理方面的问题也逐渐暴露出来。

　　王卫建告诉CBI传媒记者,一方面,当时公司的售前信息是比较分散的,无论是销售人员拜访客户的记录,还是出差的记录,都是零星的碎片信息,或者是纸质的,或者是电子版的,没有集中汇总,也没有实现统一管理,更没法对这些信息进行有效分析,公司希望能有一个CRM系统来提供支撑。

　　另一方面,公司希望这个系统可以和现有的ERP系统实现对接。如果销售人员收到客户的需求,需要下订单,就可以直接在CRM系统里录入信息,然后转化成订单,再通过系统对接,在ERP系统里生成相应的订单需求,最终在ERP系统里完成采购、生产、库存、销售等整个流程。还有售后配件的发货,也可以通过CRM系统进行信息提供和收集,最终反馈到ERP系统里,由ERP系统完成后续处理。

　　此外,在售后服务方面,公司希望可以直接用CRM系统把收集的客户信息或客户的反馈记录下来,并下单分派给售后服务部门;售后服务部门接收到派工之后就可以安排售后人员到达客户现场;客户现场有什么故障需要处理、有什么问题需要解决都可以用CRM来记录;对于售后人员行程的记录和管理、客户对服务的评价,也可以通过CRM系统的客户端进行全程的跟踪。

　　无缝对接,有效管控

　　于是,经过谨慎的选型,浙江鼎力选择了纷享销客的CRM系统。2019年11月,该项目开始实施;2020年5月,CRM正式上线应用。

　　说到实施的效果时,王卫建介绍,首先,纷享销客CRM平台的配置非常灵活,可以针对浙江鼎力的业务做定制化的开发,这是在实施过程中让他印象特别深刻的一点。

　　其次,CRM和ERP系统实现了无缝对接。王卫建指出,两个系统能实现对接,关键是两边的业务逻辑能衔接好,要经过双方技术人员或开发人员的对接,结合浙江鼎力的业务需求,经过多轮沟通和磨合,才能实现系统之间的紧密结合。现在,经过两个系统的逻辑定义,CRM系统中的客户信息及销售业务单据都能够同步到ERP系统,ERP系统里的物料信息和业务数据变动和也能反应到CRM系统中。

　　例如销售人员的排产单,针对客户的特殊需求,可以在CRM系统里描述清楚或定义得比较准确。但是过去在ERP系统里,这些信息就没有那么清晰。现在通过CRM与ERP的对接,这些销售业务单据可以直接同步到ERP系统的销售订单,这种同步功能可以大幅减少业务员的工作量。

　　第三,CRM让浙江鼎力实现了从售前、售中到售后整个流程的管控,包括商机挖掘、客户开发、客户跟踪、客户拜访、销售人员对外的跟进、信息的收集、确定订单后CRM与ERP之间的互动、售后派单、售后人员进度的实时跟进、售后人员动态的记录,对售后服务单的跟踪和处理等等,可以形成实时展现的报表,进行数据分析。

　　王卫建表示:“现在,无论是公司高层,还是部门经理,都能直接看到业务人员对于客户的跟进过程,销售业绩的统计情况在系统里也能一目了然,管理的效率和便利性都得到了很大的提升。”

　　据统计,纷享销客的CRM系统在浙江鼎力覆盖了和客户关系相关所有部门,包括内销部、外销部和售后部,以及国外子公司。

　　相互支撑,随需而用

　　如今,CRM已经在浙江鼎力应用了两年之久,让王卫建感受最深刻的是系统的扩展性。王卫建告诉CBI传媒记者,这两年浙江鼎力的业务在不断扩展,陆续开设了多家国外子公司,而这套CRM系统的灵活性和可定义性很强,无论是通过IT部门自己定义,还是通过纷享销客CRM本身标准的开发功能、定义功能和配置功能,都可以灵活、快速的反应,满足和实现公司业务扩展和管理变动的需求,“能够随需而用,这是它最大的价值。”

　　据王卫建透露,未来浙江鼎力还将把CRM拓展到几家国外的子公司中进行应用,“让同一个系统实现不同公司之间平台的对接和扩展,让几个公司之间的信息都可以同步对接,CRM相当于一个比较好的数据共享和集中管理平台。”

　　谈起浙江鼎力未来的数字化转型计划时,王卫建表示,浙江鼎力将以ERP平台为基础,在智能制造方面做进一步的扩展、深入和细化,并通过MES实现对产品制造过程的追溯,这两个系统属于公司后端的基础管理平台。而CRM也是数字化转型中很重要的一部分,相当于公司前端的管理平台,浙江鼎力将在国际化应用和售后管理方面做进一步延伸。

　　“CRM对销售管理的精细化起到了支撑作用,提高了销售部门的快速反应能力和业务信息的及时处理能力,能够随时随地进行信息传递和配置,起到很好的支撑作用,这一前一后是两套相互支撑的系统,将让数字化的覆盖面更加全面和深入。” 王卫建如是说道。