【IT168 成都行情】众所周知，一个产品的定位直接就关系到了一个产品的销售模式，销售渠道，售后服务等等方面的东西。其实说白了，产品定位不是高端就是低端。很多低端产品是以冲量的形势来实现其利润，像摄像头、U盘、MP3，一些比较不出名的品牌基本上在卖场的每一个角落都有分布；但是一些高端产品，像服务器、投影机、甚至一些高端的耳机等，在电脑城有专署的门市，甚至只有唯一的一个。同样的，从服务来说，低端产品肯定不会有比较好的服务态度，首先利润就是那么几块钱，还要给你点头哈腰的，那不是吃饱了撑着。但是像服务器这些产品就截然不同了，首先高端产品面对的消费人群不同，而且客户基本是相对比较固定的，大家需要坐下来慢慢谈，像交朋友，所以做高端要的不仅仅是利润，更是诚信。

是路由器还是服务器

　　所以，一个产品的走向，它的利润、渠道，完全是由产品定位来决定。同时，产品的定位也决定了其价值和渠道方向。笔者有这样一个例子：四川某公司自从2003年成立以来就一直致力于这方面产品的研究，终于在前不久推出了mini商用通系列产品。mini商用通系列产品，是专为中小型企业,机构,工作室、SOHO族设计的多能一体信息办公设备。我们可以看到，此系列产品，完全将网络设备带入了“路由服务器”一个全新的概念，不仅为用户提供了基本的网络路由功能，更是以软硬合一的方法让用户在购买一个硬件产品的时候就已经拥有了一整套解决方案，大大的方便了中小型企业用户使用，并且为用户节省了巨额的开支。

　　于是，问题也就来了，由于此款产品的特殊性，它是应该定位在路由器，还是应该定位在服务器呢？公司上上下下都在为这个事情争执不下，有人说应该是路由器，有人说应该是服务器。但是经过长期的讨论和分析，最终公司还是选择定位在服务器。


　　分析如下：第一，产品是国产，在市场上不具备比较大的影响力，所以要做的是树立品牌形象，不能像其他杂牌一样铺量，这样不会给消费者留下较为深刻的影响；第二，如果定位在路由器，目前市面上的路由器价格很乱，而且一般的路由器价格都只在100元左右，而此款产品却需要4000-5000元，价格差异太大，尽管功能很丰富，但是产品价格竞争力不够；第三，购买路由器一般是私人，但是产品针对的是中小型的企业。试想，哪个企业会选择在一个路由器的卖场购物？第四，产品相对服务器来说，价格上拥有优势明显；第五，相对高端的服务器，mini商用通功能更加全面，而且专门为企业设计，在卖产品的同时可以达到更好的品牌宣传，让更多的人知道。当然，既然是要把产品的定位确定在高端，那么也同时需要很好的服务和产品培训，要让更多的人了解。由于选择了正确的定位，使得mini商用通直接改变其产品的管理和销售渠道。这样不仅可以使产品拥有更高的利润，更能让品牌达到更好的推广。

今日电器－成都唯一的高端

　　同样的例子也发生在笔者之前报道过的今日电器身上。今日电器是代理铁三角、森海赛尔、美国舒尔等耳机的经销商，而且是成都地区唯一的一家专门做高端耳机的商家，但是其店面比较偏僻，一个办公室集库房、卖场、体验中心于一体。但是在今日电器的负责人看过了笔者报道的成都新亚苹果旗舰店以及今日电器高端耳机的文章之后，与日本铁三角多次沟通，终于决定改变其渠道销售形式。预计将在今年，在成都开设“铁三角体验中心”。当然，厂商要提供大力支持。

铁三角值得我们关注

　　原本就属于高端产品的铁三角，走的就应该是高端的渠道路线。优质的产品，优质的服务，并且能够提供给消费者全新的体验享受。而且目前在成都，铁三角的耳机只有在今日电器有售。所以，产品的定位就显得更加的重要，这不仅是铁三角品牌的宣传，更是今日电器树立自己公司形象的最好时机。如果此次将铁三角做好，说不定可以为其赢得更多的产品代理权，公司做大就不成问题了。

　　而这样的选择方向对于经销商来说又会带来什么呢？首先我们一起来看看一些比较小的卖场，他们的代理产品或者说分销产品多如牛毛，少了一两样，对于他们自身的销量不会有多大影响，特别是对于一些原本就具有潜力的产品，（通常具有潜力的产品在价格上不会有太大优势）而恰巧小卖场看重的就正好是小利润，以量大来赚钱。但是对于一些高端产品来说，经销商不会像那些小卖场一样，找几个人看店了事。笔者曾经接触过这样一个经销商，他曾经是做过U盘和MP3这类小产品，如今改行做了服务器。凭借他多年的市场经念，他告诉笔者，做小东西来钱快，而且货源充足，但是最后很少能留住什么客户，朋友也很少，接触的客户基本就是买了以后就不会再来的。但是现在转行做了服务器，客户大多是固定的，而且可以交到很多朋友，认识更多的人。相对于小东西来说，做高端产品风险更大，更累。但是却更有前途。而且他还告诉笔者，跟他认识的很多经销商也愿意做高端。

　　说到底，尽管某些产品的定位存在很大差异，但是只要它具备高端的潜力，就要尽力的往高质量服务，高质量的宣传，产品培训的方面走。尽管很辛苦，但是最终获利的还是经销商自己，毕竟刚开始不能把利润看的太重，留住客源，认识更多的人，交到更多的朋友。客户维护才是最重要的，而且这样才能带来更多的客户，那种做一单丢一单的策略是走不远的。只有做到了以上的几点，才会有更多的客户，更多的利润找上门来。

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