引子：随着企业和政府对办公产品的需求越来越多，办公产品的发展以及销售日趋火爆。政府 “打造数字化湖南”的口号也大大的加速了长沙办公产业的发展，越来越多的公司开始把目光瞄准了这个潜力巨大的市场，随着商家的进驻，在办公产品同质化越来越严重的今天，“经营产品”和“经营品牌”的生存空间越来越狭窄，如何从同质化的竞争中突围，成为摆在成长起来的办公经销商面前的一道难题。

　　成立于1994年的嘉威科技在长沙办公行业可谓赫赫有名，十多年的时间，办公市场大浪淘沙，一批又一批的商家进驻，一批又一批商家黯然离去，嘉威科技始终坚持自己的销售理念，挺立市场潮头，从长沙市书院路的一家打字复印社逐渐发展为一家大型办公自动化设备的专业销售及服务公司，旗下坐拥两家分公司，代理东芝、理光办公设备的销售与售后，致力于为客户提供高品质的OA设备、专业的办公解决方案。

嘉威科技老总张文文身后是公司的累累硕果

　　在谈到嘉威科技常青的秘诀时，嘉威办公设备专店销售部经理贺磊简明扼要的将嘉威的成功总结为4个方面：专业、诚信、规范、服务。

　　1、说起专业，还得从嘉威的创始之初说起，嘉威科技的创始人张文文1990年从电子工业学校毕业后，便一直从事办公设备的维修、销售管理工作，对办公设备可谓情有独钟，1994年，国资办公行业垄断企业五一文的推出使得其看到了商机，他毅然从原工作单位退出，通过多方努力创办了嘉威现代办公设备专店，即嘉威科技的前身。可以说，嘉威从创始之初到现在一直是一个地地道道的办公设备公司，长时间的积累浸染也使得嘉威在长沙办公领域有自己的专业权威。

这两张获奖证书的专业含金量相当高

　　历史的积累是一方面，后天的努力同样重要，嘉威在员工的专业培训上也颇费心思，一方面公司在新员工进来之初会集中培训，另一方面老员工在保证出色业务能力的同时，也得在工作过程中帮助培训新员工。在2007年的中国东芝客户服务技能竞赛中，嘉威旗下分公司联威的员工摘取了东芝设立的总共3枚金牌中的两枚，专业实力勿容质疑。

　　2、诚信是嘉威科技常青的另一个杀手锏，嘉威办公设备专店销售部经理贺磊在介绍嘉威成功经验时，着重强调了这一点：诚信是嘉威科技的立店之本！是嘉威发展的最重要的基石。

　　他举了一个例子，在前两年长沙办公行业陷入价格苦战的那段时间，不少经销商看到了假冒水货耗材超高的利润，耗材市场曾经一度混乱，假冒产品充斥市场，原装耗材困兽犹斗，不少商家更是做出一些坑害消费者的事情，比如说卖一些翻新过的打印机和复印机，或者是把机器中原装的墨盒和硒鼓换下来，更换成市场上一些其他品牌的兼容配件。而嘉威始终坚持诚信的经营理念，从1994年直到现在，自始自终没有卖过任何假货，没有做过坑害消费者的事情。

　　“也正是这种经营作风，使得我们的经营伙伴迅速扩大，迅速获得客户认同，同客户建立起了良好的关系。”贺经理笑笑，“商人的天性就是逐利，假耗材超高的利润确实非常吸引人，不过那毕竟不是长久的发展之计，嘉威要的，是一个长期稳健的发展过程，而不是投机倒把。现在嘉威已经发展到拥有数十家合作伙伴，形成遍及全省的销售及服务网络，服务的客户遍布湖南各地州市，发展势头还是很喜人的。”

　　3、“公司要想做大做强，获得长远的发展空间，良好的管理、规范的制度是必须的。”嘉威科技老总张文文对于公司的发展心里有着自己的一本谱，“嘉威从99年开始就意识到了管理的重要性，重点培养了一批中层管理人员，为以后公司的规范化运作打下良好的基础，到02年的时候，公司正式开始实行规范化管理，实行了股份制，让每一个员工都参与到公司的管理中来，有主人翁意识。当每个员工都把自己当成公司的主人时候，公司全体上下也就拧成了一股绳，拉动着公司向前发展。”

　　“东芝很快成长起来了，我们于是成立了联威，由联威独立操作，以后我们随着理光的发展壮大，我们还会成立更多的分公司！”对于嘉威科技的未来，张文文自信满满。

　　4、服务理念可谓贯穿嘉威企业成长的始终，“从一开始，我们就把服务放到了一个相当的高度” 嘉威办公设备专店销售部经理贺磊对销售有着自己的理解，“起初当市场还没有完全开放的时候，办公市场还是有着相当不错的利润空间的，大家都是在卖产品。但是随着商家的进驻，价格战的打响，竞争越来越激烈，办公行业利润基本已经降到了一个临界点，也就是说，受限于成本，很难再有多少的下调空间了，这时候单纯的卖产品我想并没有多大的成长空间，嘉威的理念是提供优质的服务，提供高品质的办公解决方案，从卖产品努力向卖服务转变！”

　　而对于怎么样抓住客户，怎么样建立良好的服务机制，嘉威经过长时间的市场浸染，已经摸索出一套适合自己的经验了，贺经理把这套服务机制归结为四个方面：

　　1、成立专门的售后服务部，建立客户管理档案，对客户实行一对一的跟踪服务。嘉威还针对公司和行业特点，专门开发了一套售后管理软件，专门负责客户资料的管理，时刻关注客户的需求，动向，努力抓住第一手市场信息。

　　2、加大服务部分的比重，提高服务质量。现在嘉威公司的重心由原来的销售部门向售后服务部转移，售后服务部门人数比重已经超过了全公司的一半，服务质量方面，除了专业技能的培训，针对客户的一些具体要求，公司也有细致的规范，努力做到让客户满意。

　　3、针对一些长期合作的大客户，嘉威还会不定期的举行一些联谊活动。通过活动的举行，加深彼此的了解，为人处事风格，以后合作也更加融合，贺经理把这个比做是“感情的润滑剂”。

　　4、建立严格的服务监督机制，对员工的服务实行监管，通过对客户的回访、意见整理、投诉处理迅速找到工作漏洞，查漏补缺，规范服务。

　　在经历了前几年的的市场混乱局面后，2007年的长沙办公设备市场基本上是一个优胜劣汰的环境，大部分小规模的办公商家逐渐退出这个圈子，在解放路。原来大批的二手复印机买卖也逐渐不见了踪影，市场正在向着良性转变。“市场会不会再次洗牌我们不知道。” 贺经理笑笑，“我们不能坐在原来的成绩上等待洗牌的到来，嘉威会一直在努力做到更强！”

　　从卖产品到卖服务，一路走来，嘉威都在踏踏实实的做，勤奋务实的做，从老总都员工都保持了惊人的一致。我们回过头再看看他们公司传承的企业文化：专业、诚信、规范、服务，就会发现这一切是如此契合，这也是他们之所以成功的原因吧。