【IT168 市场直击】某日，经过一间惠普专卖店见到这样的一幕：店家手拿一瓶硒粉正在给一套硒鼓灌粉，并不时对向旁边站着客人进行步骤解释。可能是为了避免过于张扬，所以整个过程只是在专卖店某角落的地上实行。但是，由于专卖店全是落地玻璃，路过的行人还是会清楚看见。这样一幕令小编大为惊呀，惠普厂商不是三申五令地指明：对使用兼容耗材从而造成机器损坏，一律不给予保修。如今自家儿子惠普专卖店公然帮客户灌粉，这不是明摆着要拆惠普的台吗？而且专卖店的职责以宣传厂宣品牌形象为最终目的，但如今商家既然公然给硒鼓灌粉，那不是与惠普销售渠道背道而驰吗？而令人觉得更惊呀的是，出现专卖店公然灌粉的不仅仅只有惠普一间。某业内人称，专卖店售卖兼容耗材这已经成为市场上的潜规则。

    一、灌粉可以挣大钱

专卖店里的店员正在灌粉

    俗话说过：不管白猫还是黑猫，抓到老鼠就是好猫。这句话用于商人赚取利润也是同样的道理。尽管目前做打印机利润已经不高，经销商之间互相杀价还是很厉害，如此一来利润也就更加少了。另一方面，虽然卖一台打印机只赚很少的钱，但是厂商给经销商的销量压力并不会减轻。所以，经销商也在抱怨，卖几十台打印机还不如卖一个原装墨盒的利润高。但是，近年来，兼容耗材横扫市场，用户渐渐趋向于价格更便宜的兼容耗材。据某经销商称，以往平均一天能卖出20~30套原装耗材，有时甚至更多。但今天已经不比往昔了，原装耗材眼见越来越被冷落，如果仅靠销售打印机来挣钱，那么铺租也会交不起。商人的天职就是想尽办法赚取利润，既然兼容耗材红火，那么售卖兼容耗材也就很正常了。

    单从利润上来说，虽然兼容耗材的利润不及原装耗材高，但是也不会低，至少比卖一台打印机高出几倍。小编接触过几位原装专卖店的行内人士，他们称前两年的确经常受到原装厂商的控制，不让卖国内兼容耗材，并且手段也十分强硬，因此部份经销商承受不住压力，不再买国产兼容耗材了。近两年来，虽然原装厂商虽然依旧控制，但是开始有些心有力而不足。第一，专卖店越来越多，管理上有难度；第二，兼容耗材向着良好方向发展，这是阻挡不了的；第三，不管如何，在生存年代，生存才是硬道理。另外，从消费的角度看，消费者尚未对“专卖”概念有较完整的认识，一般不会去计较专卖店售卖兼容耗材，反之较喜欢专卖店的兼容耗材，他们普通会认为专卖店技术会更好。

    而兼容耗材之所以能够在专卖店“安家“，一方面，因为“小”，不引人注意，而且价格还不是很透明。某经销商表示，“虽然店里现货不多，但我们有固定的合作伙伴，只要客户有需要就可以立即提货进行销售，这个利润比卖打印机高多了。”另一方面，顾客的心理往往是：专卖店产品不会差。“必须这么做，挂羊头卖狗肉，羊头不挣钱，狗肉挣钱是真理。”经销商表示，“客户对于花大钱的产品很注意，对花小钱无所谓。”抓住了用户这个心理，你就可以从小处赚大钱。