小型商务办公市场应对策略

1、策略一：掌握核心技术，性能完善

    从产品应用来看，近两年来的市场证明，一体机已经走过了它的“童年时代”。在功能、性能方面，摆脱了曾经饱受诟病的打印速度、扫描分辨率等性能，主流一体机的技术指标已经与同层次的单一设备不相上下，表现出了超越传统设备的能力，不再是一种单纯的功能“简单”累加或整合，在许多关键指标上甚至超过了单一功能的设备，并且每个功能间的独立性很强，甚至还可同时处理，比如：收发传真以及扫描时还可以同时进行打印。

2、策略二：提升价格与成本的优势

    在价格上，多功能一体机不但有明显的整体性价比优势，甚至有些产品的价格直逼单一功能的传统设备。另外，如今的多功能一体机还具有诸多增值功能，比如：通过PC接收和发送传真（无纸化）、双面打印/复印（节省纸张）、网络打印/传真/扫描等功能（便于共享），这些功能都是大多数传统设备所不具备的。同样重要的是，在今天，一体机可以实现了图像、文件、资料的扫描、编辑、传递、发送、打印的全程管理。而在此基础上，从成本的角度来看，一体机聚合的功能具备很高的性价比优势，让对于价格极为敏感的SOHO和小企业用户感到了巨大的诱惑。 

3、策略三：利用新概念和个性化打开销售
     
    随着原料价格上涨和整机价格下降，厂家要实现利润就必须保证产销两旺。首先要有一个适合现在市场的品牌概念，现在一体机以小型商务用户购买为主，所以现在的一体机品牌概念大多以小型商务用户的实用性为主题。但随着市场进一步发展，一体机在整体上的需求得到满足后就必然发展到作为个人的需求。因此，将来的市场的逐渐走向细分化和个性化是必须，而不是现在仅限于打印、扫描等的功能，消费者将更重视一体机的个性化以及售后服务。要取得更大的发展，厂家只有密切注意市场的变化才可以在竞争中立足。

4、策略四：进入服务市场，寻找新的利润增长点

    一体机被誉为是推动小型商务办公市场继续向前发展的助推器，业界对其期望值很高。但是一体机要想在OA领域站稳脚跟，首先要解决的是服务问题。而解决好服务问题也就解决了“利”的问题，OA市场的“利”就在服务上。OA经销商利润的60%～70%都来自服务，而单纯机器销售的利润并不是很高。一体机产品，即使不算其复杂性对于维修的需求，其对于耗材的需求就很大——包括打印和复印需要的墨粉或墨盒、传真纸等，并且消耗量要远大于普通打印机。也就是说，售后服务是一体机新的利润增长。所以，特别是研发实力不足缺乏足够竞争力的企业更应把自己大部分的精力投入到售后服务上去。即通过在服务项目和服务内容的深度与广度上扩展，赢得客户的长期信赖和支持，培养客户的忠诚度。比如向顾客提供维修、用机指导、机器技术升级等全方位的服务项目，形成新市场竞争优势。

5、策略五：适应市场发展，寻找新的销售模式

    由于多功能一体机进入的历史并不算太久，目前进入多功能一体机市场的厂商，既有联想、惠普这样从IT起家的，也有佳能、爱普生、夏普等从OA起家的，再后来更加入松下、东芝这些综合家电厂商的大鳄。作为一个有市场潜力和利润的产品，多功能一体机一开始就采取：“不管IT渠道还是OA渠道，能把市场做大的就是好渠道”的做法。很难严格区分多功能一体机究竟属于OA还是属于IT，因此出现两种渠道并行的局面。由于多了一个渠道体系销售，面临的竞争就更为激烈。多功能一体机最初几年的发展都是由厂商采取和PC捆绑的方式进行海量分销，这样做的好处一来是通过PC这种为用户熟知的产品宣传推广一体机的概念，并让PC用户有机会以相对低廉的价格进行尝试和体验，以期形成“口碑效应”，但是这种模式长久开展一方面对厂商的盈利不利，另一方面也不能对用户的需求进行更深入的发掘。

    因此，从2005年下半年开始，多数厂商已经降低了喷墨一体机的PC捆绑比例，转而将主要精力投入在终端零售市场的开拓，其表现形式为：减少PC捆绑型号，加强零售渠道商网络的建设，开展更多的用户调研，加大终端的广告推广力度，提高产品的曝光率。这些措施对引导和鼓励用户主动购买多功能一体机起到了积极的促进作用。目前做是较好的如惠普，惠普组建的庞大的经销网络覆盖全国每一个地区，为用户提供了尽可能多的购买途径：700家打印机经销商、300家扫描仪经销商、再加上惠普产品专卖店、百货商场和大型连锁超市的办公区、网上销售。同时，惠普也在不断优化OA和IT渠道，同时还宣布了20多家来自全国办公渠道的核心经销商作为其合作伙伴。从生产厂商的角度来讲，得渠道者得天下，寻找新的销售模式将是未来多功能一体机是否顺利发展的重要因素。