【IT168 产品导购】上期案例分析我们提到了第一次购买与第二次购买之间的差异，众所周知，办公设备二次购买是普遍存在的，很多时候用户再第二次购买的时候显得更加理性，考虑更多样化，对于他们而言，成本与性能成为第二次购买关键因素。
无论是购机成本还是后期使用成本，用户都会做一个综合性的对比，并且明确产品性能后，最终确定购买目标。因此，对于二次购买的用户，更需要较为全面的专业知识来完成整个采购分析过程。
办公设备销售员销售成功案例分析
王小姐：服装公司采购人员，负责公司日常办公设备采购。
近期由于王小姐所在服装公司有两台设备经常出现故障，考虑已经严重影响公司的日常办公，并且再进行维修将产生一笔很大的维修费用，从长期的预算来看，修机器已经不如买机器合算，看来王小姐是一个很精明的采购人员。做什么采购的时候都会做出一个分析对比，看看哪种方式更具性价比。王小姐准备周二去中关村进行设备咨询与采购。
周二下午：王小姐到达中关村电子市场，并且找到一家专业从事办公设备销售的精品间。销售员了解清楚王小姐的目的以后，马上邀请王小姐坐下来慢慢谈。
王小姐需求介绍：我们公司有一台激光传真机和一台激光打印机，由于使用年限比较长，目前故障频率比较高，并且目前已经出现比较大的故障，如果维修需要花费将近600多元费用，加上其他部件也开始老化，所以决定更换一台新的传真机和打印机。目前公司在传真上发送上相对比较多，传真接受上相比以前有所减少，日常打印需要比以前有点减少，所以想买两台性价比高一点的产品。后期使用成本要比较低廉，性能要求稳定一点。
销售员产品推荐：通过对王小姐的需求进行分析，王小姐目前有以下需求：一台激光传真机、一台激光打印机，由于经济危机影响，公司效益可能已经受到一定的影响，如果分别推荐两款机器给该用户，可能在购买成本上相对比较高。如果购买激光一体机，用户可能更容易接受。如果想达成这次交易，提供两种方案给用户选择，然后分别做出分析。
上期案例回顾：
销售员提供产品采购方案
第一种采购方案
两种功能分开购买，在使用的时候多个用户同时使用不同功能会更加方便，激光打印机：HP laserjet P1007激光打印机目前含税价格为890元，松下 KX-FL313CN 激光传真机目前售价为1690元。如果对接收传真没有太高的要求，可以购买一台色带式传真来替代以前的激光传真机，在成本上会有一定的降低。松下 KX-FP706CN 色带传真机目前售价在900元。
色带传真机的优点
可以使用普通纸接收传真件。后期使用成本比较低廉。机器购买成本比较低廉。缺点：保存时间不长，在速度和效果上相对比激光传真机差。
如果从购买成本上来说，用户可以选择激光打印机+色带传真机，总体投入为1790元。如果选择激光打印机+激光传真机总体投入为2580元。相差790元。这个是第一种采购方案。
第二种采购方案
可以购买激光一体机，两种功能都具备，全为激光输出，整体成本比较低廉，唯一缺陷是，多个用户在同时使用一台机器的时候，会有一定的影响，比如A用户在打印200页资料，这个时候有传真，只能等打印作业完成以后，才能把传真件打印出来。对传真和打印相对比较小的用户，可以考虑购买。激光一体机：HP LaserJet M1319f激光一体机目前售价在1890元
用户最终选购产品分析
在王小姐的综合衡量下，加上销售员专业的采购方案，王小姐决定放弃购买放弃购买单功能设备，而是选择了HP LaserJet M1319f，当销售员咨询王小姐为什么做出这个决定的时候，王小姐给出了一组数据，如果购买一台激光打印机和激光传真机需要花费2580元，如果购买激光打印机和色带传真机需要1790元。如果购买激光一体机需要1890元。性能差不多，但是价格相差很远，比如：激光打印机+激光传真机总体投入为2580元，激光一体机价格为1890元，差690元。成本上差不多，但是性能上存在一定的差异，比如买激光打印机+色带传真机，总体投入为1790元，和激光一体机相比，只差100元，但是性能上有很大的差异。
公司目前总体使用量有所减少，但是在质量和效率上有所要求。如果买色带传真机在质量上可能很难满足要求，色带传真机保存时间不长，公司有些传真件需要保存时间较长。考虑公司在经济危机后，公司业务会有很大提升，王小姐先决定购买一台HP LaserJet M1319f激光一体机，等公司效益好起来以后，再购买一台传真机或者打印机。王小姐的这台HP LaserJet M1319f最终成交价为1930元，含税含上门安装服务。
激光传真一体机 HP LaserJet M1319f 参考报价：1850元
HP M1319f是一款A4黑白激光一体机机，该机提供打印、复印、扫描、传真功能，作为HP 3050Z的延续，M1319f仍然使用Q2612A硒鼓，不仅印量足(标准页2000)，而且市场上非常好买，价格也更低(400元以下)。
性能方面，HP M1319f配备Tensilica核心240MHz处理器，标配了32MB内存，支持打印分辨率为1200×1200dpi，打印速度为18页/分钟，最高打印5000页/月。复印分辨率为600×600dpi，可连续复印1-99页，复印缩放范围为25%-400%。传真方面，传送速度达到了3秒每页，分辨率为300×300。扫描方面，该机采用平板式CIS为扫描元件，扫描分辨率为600×600dpi，扫描尺寸可达216×381mm，整体性能非常出色。
点评：HP M1319f是3050的取代机型，其机身的基本设计与3050基本相同，但M1319f的电话听筒更合理的采用了侧挂式，而并非之前3050选配、3050Z附带的正挂式。另外一个变化是M1319f所配的液晶显示屏已经支持了中文显示，这一改变到是真正的方便了中国用户的日常使用。在性能上HP M1319f激光一体机加强了传真功能，在集成电话听筒之上，其具备了保密传真功能，可有效保护用户私有信息的传递。另外与前作相比，HP M1319f传真存储容量得到了巨幅提升，由原先110页提升到500页。HP M1319f性能卓越功能齐全，满足了企业办公需求，值得消费者考虑。
在一体机选购中，用户可以根据需要来进行选购，有时候用户需求看上去差不多，但是实际来说，有些需求是存在一定差异的。比如松下 MB778CN这款机器是平板式扫描方式，可以复印书本，也可以复印证件，加上自动送稿器，对于多页传真用户来说也能满足其需求。很多品牌都具备有这样的特点，用户可以通过在需求上的细微差异进行选购。
平板式复印 松下KX-MB778CN 参考报价： 2200元
松下KX-MB778CN是一款集打印、复印、扫描和传真功能为一体多功能激光一体机产品，随机带有电话听筒，平板稿台设计具有较高的实用性。该机配有送稿器，方便处理多页传真和多页复印。从外观上来看，主要以白色为主色调，面板部分为深灰色。它的控制面板设置在机身正面，液晶屏支持全中文显示，可以清楚获知机器的运行情况。松下KX-MB778CN传真功能方面附带电话听筒，设计在机身边下侧。
在性能方面，松下KX-MB778CN集打印、复印、扫描和传真功能于一体，内存为32MB，拥有600dpi的物理打印分辨率，最大处理A4幅面纸张，打印复印速度为18页/分钟，复印方面这款一体机可支持99页连续复印，支持25-400%缩放(1%可调) 。
松下KX-MB778CN采用平板稿台设计，可以很好的扫描硬物纸张。该机标配250页纸盒，另有20页自动送纸器，移动性与工作效率都有兼顾。该机传真方面配33.6kbps调制解调器，传送速度为每秒4页，具有标准/精细/超精细/照片四种传真分辨率。耗材方面使用KX-FAT94CN粉盒与KX-FAD95CN鼓，为鼓粉分离式设计。
点评：松下KX-MB778CN是目前市场上热卖的那种4合1一体机，该机型用料十足，外观大方，本身平板稿台标配话筒是它的关键点，可以高效率一体化办公。标配送搞器能满足用户在传真方面的需求，而且能满足多种介质的复印需求。销售员没有推荐松下这款机器的原因有两方面，第一：松下KX-MB778CN在价位上相比HPLaserJet M1319f 高，第二，用户购买这款机器是满足目前的需求。
