【IT168 专访】2013年9月12日，全球领先的文件管理专家——富士施乐举办的2013打印机渠道大会暨新品发布会在大理召开。本次大会以“梦达天下”为主题，寓意富士施乐将继续履行中国战略，加强渠道建设、与渠道伙伴携手共赢，实现富士施乐打印机业务的“中国梦”。富士施乐高管悉数到场，与来自全国三百余家的经销商代表分享了富士施乐打印机渠道业务的成绩及发展战略。会后，富士施乐(中国)有限公司副总裁/富士施乐打印机事业部总经理苏雷接受了到场媒体的群访。

　　媒体问：在您看来，富士施乐这次推出的耗材套装对提高耗材的正品率会有多大的帮助?除了耗材以外，富士施乐是否还有其他更好的方式帮助渠道提升价值?

　　富士施乐苏雷：中国市场与国外市场有一个很大的差别，就是在耗材的连接率上。在国外的成熟市场，虽然做不到百分之百的连接率，但是，连接率远远高过中国市场。举个简单的例子，一般的厂商，包括富士施乐、惠普这样的大厂商，在打印机，尤其是激光机和喷墨机，机器与耗材销售额的比例上，都是耗材的销售额远远大过纯机器的销售额，最低的比例是2：1，甚至在有些国家，最高能做到5：1。一台机器的营业额，可以带来四份到五份，说低一点，两份到四份的售后营业额。而且机器的毛利相对比较低，而在售后部分，包括墨水、墨粉以及提供的增值服务，相对讲利润比较高。这是在成熟国家的普遍盈利模式。另外，在国外市场很流行一个做法，是送机器，然后签全包服务，按张收费。在国外有非常强的知识保护体系与诚信体系。

　　对中国市场来讲，一般机器的销售额，都远大过耗材的销售额。在中国市场里，从过去的盗版盘到现在衣服的品牌，很多都是这样的模式。当然这与中国发展的状况是紧密相关的。在中国有非常多的墨水以及墨粉的生产基地。当然这也为中国，甚至全球市场提供了非常好的原材料。对中国客户来讲，多年来已经习惯了购买原厂的机器，但是普遍性的使用非原厂的耗材。这有中国客户使用习惯的问题，也有厂商沿用在国际上或全球市场上通行的整体销售战略。这个战略在中国市场的实际环境中明显水土不服。例如，前几年爱普生首倡以大供墨的方式去适应中国市场客户的需求。

　　但在激光机方面，到目前为止压力还是非常大。因为，对厂商来讲，都面临着一个问题，就是盈利模式在哪里?在中国市场，如果机器的价格过高，就会跟在国际市场的整个价格策略发生冲突。中国进入WTO也十多年了，面临着一个很大的压力，就是如果在中国市场将机器价格卖的高，把耗材卖便宜，就会面临在境外市场的机器进入中国的水货问题。过去，三星、惠普在这些方面都有很突出的矛盾。所以各个厂商都在寻求解决方案。去年，富士施乐推出了为中国市场定制的数码复合机系列——DocuCentre S1810CPS/S2010CPS/S1810CPSNW/S2010CPSNW。这个系列突出的优点就是性价比高，单张的使用成本也很好。富士施乐也已经开始尝试探索。两年前在北京的新品发布会上，富士施乐在中国市场卓越个推出了机器捆绑耗材销售的策略，富士施乐当时推出的是“1+2”，就是买设备除了随机1套耗材还送2套大容量耗材的配置，尝试给用户一个新的解决方案——买正品机器，也使用原装耗材。 但在后期发现，这个模式在中国市场并不太成功。一个很大的阻力是用户虽然很认可，但代理商不是很认可。目前，以这个模式在富士施乐打印机的电子商务网站上销售得很好。 刚才说的“1+2”捆绑销售耗材的价格虽然在北京新品发布时，是当时市场极具竞争力的。但是，代理商会觉得如果捆绑两支大容量耗材，对于后续耗材的销售会有影响，耗材的产出会明显减少，所以就把原来想得到的利润加在这个捆绑价格里。所以真正的售价和加的利润并不符合富士施乐的初衷。 所以我们在一年多前也调整了耗材销售的策略，又推出了“1+1”和“1+0”的套餐。到目前为止，富士施乐每个月依然销售几千台的“1+1”机器，用户还是很认可这个方式。

　　实际上，刚才讲的这些是富士施乐耗材销售策略的开始阶段， 现在我们的理念没有变，富士施乐相信为客户提供好的设备，还要配好的耗材——一个让他们能买的起的，绝对能够适用的原装耗材 。作为一个负责任的企业，富士施乐多年来一直在倡导环保，如果打印机是环保的，用的墨粉不环保，最终的结果还是不环保。举例讲，你的车是环保的，但是你加的油是不环保的，最终的结果还是不环保，对这个车也不好，对用户也不好，对整个环境也不好。所以，富士施乐的理想是，为中国市场用户提供高性价比、高质量的，适合用户需求的，物美价廉的机器。希望有好车，也希望有好油，而且是负担得起的好油，包括富士施乐的黑白机、低端彩机。在打印机业界，低端机，往往是机器价格便宜，单张成本贵。高端机，像复合机、生产型的设备，机器卖得很贵，但是单张成本很低，最后算成本(TCO)，就会综合下来。在这方面，富士施乐也想尝试在低端机上将机器价格降下来。同时，也能把耗材，在一个合理的盈利范围内，更多的去服务于市场，按照市场的需求去做事。今天，徐总讲了“中国定制”。“中国定制”这个模式，是富士施乐的一个理念，也是一个开端。前不久，富士施乐一个中端机在耗材的销售中，也开始尝试用“双包”，这样一个大容量的销售机制。这也是有效降低客户的使用成本，同时提升代理商的盈利机会。富士施乐在不断的尝试，这次推出1千页的墨粉粉，包括富士施乐在彩机上推出7百页彩粉。

　　因为，在彩机上，中国客户还是打黑白的居多，打彩色的少。所以，富士施乐特意选了一个配制，就是黑粉的容量三倍于彩粉的容量。富士施乐根据平时的市场调查包括黑粉与彩粉的销售比例，经过核算，这次特意定制成这样符合中国用户使用习惯的墨粉容量配置。在中国市场，到目前为止，富士施乐是第一家真正在彩机市场里，把低端机的一套彩粉降到千元以内，包括黑白的。希望能够大幅提升富士施乐产品与耗材的连接率。这是对客户，对合作伙伴，对厂商本身，富士施乐期望追求三赢的模式。中国客户里非常看重单次的购买成本。虽然我们之前推出的是一个大容量的墨粉，几篇单张成本很低，但如果售价相应高了，用户也会觉得太贵了。所以，我们此次推出的小容量墨粉是考虑用户可能先从买一个稍微便宜些的入手，包括单位采购、个人采购的时候，开始都买便宜些的，如果合适再不断的去买。因为客户不知道最后的打印量到底有多大，尤其是在中低端机上。

　　在中高端机器上，客户知道打印量大，富士施乐提供的方案就是大容量墨盒的方案。像有些高端设备的标准粉盒容量可以到25000页。 因为买40页左右打印速度设备的客户，一定是打印量大的，市场其他品牌的同级别产品的墨粉都是8000页、10000页。而富士施乐的产品的粉盒可以高达25000页，可以想到对于用户来说这么大容量的墨粉易用性很强，也不会天天去换粉盒。所以富士施乐的策略是根据中国市场细分的客户需求，针对不同客户，提供不同的解决方案。大用量客户，给他大容量墨粉。低端机，小用量客户，给他一个门槛比较低的墨粉，降低他们的采购成本和使用成本。对富士施乐的合作伙伴来讲，可以看到不同的销售策略，会有很好的盈利模式跟空间。