媒体问：我补充一下刚才的问题，您刚才说这次出了小容量的墨粉，把价格降下来。但这样打印的张数也下来了，您刚才也说，单张的成本也降下来了，我想问问，按照现在这种墨粉的数量和价格来算，单张的成本要比以前低多少?

　　富士施乐苏雷：这次推出的低端黑白机的墨粉是1千页的容量，是针对中国市场推出的，而且今天的渠道大会上还有针对订货经销商的买一送一活动，实际降幅可以达到50%。在彩粉方面，富士施乐也有一个力度非常大的促销。可以想到，对用户来讲，使用成本降幅会有多大。

　　媒体问：能达到50%吗?

　　富士施乐苏雷：黑白机的墨粉买一送一，应该是可以达到50%。彩机也降了很多，彩机墨粉有两个选择，一个是原来1千4百页的，还有这次新推出的7千页的，这两种配置都会非常有竞争力。而且富士施乐在制订价格时，不是像惠普、佳能的价位体系，不是比价策略。这次制订价格的时，富士施乐是根据中国市场的的用户使用成本。

　　媒体问：从2003年到2013年刚好十年，您个人做这个业务也经历了很多过程，中间也有一些波动，也有业绩不好的时候，但是十年还是在坚守着，我想了解一下您的心态，以及对整个业务未来的看法?

　　富士施乐苏雷：我在这十年里，心态的转变是从开始的打工或叫职业经理人，逐渐转向一个，可能叫事业有点大，或者说对这个业务有一些感情，愿意去更多做一些事，愿意去做一些别人没有做过的事，或者说自己没有做过的事。富士施乐顺利的时候没有过多的去吹牛皮，而前两年不太顺的时候，我还能把握住业务局面，包括整个团队、品牌建设，在这些年来愿意去做更多的尝试。原来愿意去做自己喜欢的事，到现在，我觉得兼有。喜欢的事做，不喜欢的事，如果对于业务、整个团队、公司是有利的，我也愿意去承受。

　　媒体问：在上午的会上，我看到一段“中国合伙人”的视频，挺震撼的。您在上午的演讲中也提到，去年其实是比较困难的一年，经销商给您反馈了什么样的市场信息?富士施乐是怎样回应的，做出了哪些针对性的策略?

　　富士施乐苏雷：在过去两年里，实际上是比较困难的。在2009和2010年，富士施乐打印机销量好到一般的经理人只要去管分货就好。当时我所做的事情就是控制出货节奏。在高峰阶段，所有人都想做代理，富士施乐的代理商发展得也非常迅速。当是，所有人都在叫好，富士施乐对新产品的期望值也非常高，但是由于种种原因出现了不太理想的情况，富士施乐在这种情况下，整个团队也好，包括富士施乐的管理层，对于富士施乐打印机在中国的业务并没有丧失信心。 经过努力，今年我们做到了两位数的增长，富士施乐也是业界唯一增长的品牌。在未来，富士施乐打印机面临的挑战依然是巨大的。 但是，我还是想试一试。

　　媒体问：今天您说到，今年以来，富士施乐赢得了很多大客户。如果我没记错，有工商银行、人寿、平安，包括还有一个唯一入选的采购。富士施乐今年针对政府或者行业的用户有不一样的解决方案吗?还是说在哪些方面实现了突破?

　　富士施乐苏雷：首先，富士施乐今年大客户销售方面的成绩，有一部分是努力的结果，有一部分是运气，当然也和我们产品的性价比、品质以及富士施乐的优质服务分不开。

　　为什么讲运气?就是富士施乐没有针对这些大客户去做客户的公关。富士施乐并没有刻意在这些客户端上花钱去做公关，或者是特意构建关系。富士施乐在过去的两年里特别注重的是服务。 包括增强整体的服务实力，就是富士施乐的服务水平提升到了新的台阶，包括客户的响应度和应变能力大客户们也能感受富士施乐服务的变化。 举例讲，平安保险公司。去年富士施乐没有拿下平安的全部业务，只拿到了一多半。但是在今年，用户把富士施乐列为第一选择。因为对比后，他们知道什么是为用户着想的企业，什么是服务好的企业。所以，今年拿到平安保险这单是出乎意料的顺利，当然富士施乐产品的价位也有竞争力 。而工商银行来讲，过去富士施乐跟另外一个市场的领先者是入围厂商。但是，到目前为止，那个厂商还没有正式入围。这家厂商最著名的是服务，虽然价格很贵，但靠的是质量稳定和服务。但是，工商银行现在把富士施乐作为唯一的入围厂商，在全国的辖区去用，我想并不光是富士施乐的设备好，而是他敢于把这个事情交给富士施乐。可以说这其中有我们努力的成分，也有一些运气。

　　在中国做客户，关系是重要的。当然，富士施乐也是需要维护跟客户的日常沟通关系，及时听取他们的反馈意见。包括平安，他们有什么问题，他们一线的操作人员，甚至老总都会直接给我们发邮件，富士施乐拿到这个意见，哪怕最极端的。前一阵子，我收到一个最新的投诉，就是富士施乐用的货运公司没有把机器直接送上楼层，好像是三楼。大家都知道，货运公司往往都会将货送到楼下，然后电话叫让下来取，尤其是在很偏远的地方，或是办公楼群。平安保险这边就投诉，说为什么不能送上门?因为平安保险的内勤人员是小姑娘，没有能力去抱机器。他们负责采购的人，包括一个老总就直接发E-mail给富士施乐。富士施乐很快听取这个意见，直接找到货运公司，商量解决这个问题。富士施乐给平安的承诺，就是不管楼层是什么样子，都会把机器直接送到客户的办公室里。富士施乐在第一时间就做这样的反馈。这样的反映速度、这样的承诺、这样的服务，我相信不是所有的厂商都能做的。这样的客户关系、这样的紧密程度，也不是所有厂商能做的，也不是靠花钱去做的。我想客户去使用一个设备，要相信中国的用户，都是要为业务去努力的，这也是中国这么多年GDP的发展，中国社会的发展的主流。

　　媒体问：在2013年，中国打印机市场其实产生了很大的变化，激光打印机市场也略有下滑，从富士施乐的角度来看，出现这种情况的原因何在?另外，今天会场里公布的数据，可以说富士施乐是在逆境中取得了增长的态势，富士施乐是如何做到的?

　　富士施乐苏雷：从2012年到2013年，在中国打印机市场里，都面临很困难的问题。包括IDC在内，都在不断的修正原来预估的数字。而这个预估的数字里，受制于各个厂商所报的数字，依然有些水分。所以，在最近两年的市场份额，包括IDC的报告，未见得是最真实的数字。因为，每个厂商，尤其是在2011年、2012年的时候，各个厂商的期望值都很高，到最后的完成率都普遍很差。所以，在这个时候，最后报的数字，未见得是真实的数字。

　　在最近两年里，商用喷墨市场在中国发展声势很响，富士施乐也看了亚太市场，但实际上发展得并不尽然。中国的商喷市场，原来觉得有一个是不是能替代低端激光机的趋势，尤其是打印速度，或者单张使用成本上。但是，效果并不尽如人意。而在全球，在亚太市场里面，中国市场不像其他的产品一样，并不占最大的部分。在激光机的市场里，另外一个跟传统理解不一样的是原来觉得复印机的市场是在逐渐萎缩，但是在中国市场，最近两年跟整个国外的市场相反，跟原来预测的趋势相反。整个复印机的市场反倒是在增长。原来预计都是激光打印机，单功能打印机快速增长，复印机平稳，甚至下降。但是在最近两年里，看到一个趋势，反倒是激光机增速减缓，单功能机的减缓，而在A3的传统复印机领域里，相对比较快的增长，尤其是彩色复印机，这跟全球的市场也很不一样。这个趋势，存在既有道理，A3复印机增长的来源，就是相对比较适合中国市场。中国市场的用户，对单张打印成本追求的敏感度，远高过在境外市场。现在中国市场，以A3复印机为例。中国市场的黑白单张成本，跟彩色单张成本，已经远远低过境外，包括日本、香港、美国这样的市场。而这个比较契合中国的用户，所以这部分的市场反倒是增速比预想的要快。当然，也没有达到两位数的增长，但是比预想的已经有大的改善。但是在彩色里，是有两位数的增长。而在传统的打印机里，原来一直是两位数的增长，但是在最近的两年里面，去年来讲，尤其是在单功能里面，甚至是负增长，个位数的负增长。即使是乐观的IDC的报告，传统的打印机都放到了负值，负个位数字。今年到目前为止的数据，乐观的还是放在个位数的增长，但是富士施乐从各个厂商得到的情况，能够打平已经算是不易。而我听到的很多竞争对手，或是我的行业同僚们，谈到个位数的负增长，好像是一个平常的事，还是很不容易的事。

　　富士施乐的业务能够保持增长，一是前两年基数往下掉，现在的增长是可喜的，但是也不用骄傲，因为是从一个低的起点上去重新恢复生意。二是，在过去的一年多里，随着158系列产品的发布，富士施乐不断的去调整策略，包括产品去迎合市场的需求，或针对市场的需求采取的策略，相对来讲是比较成功的。而我们的团队，在过去的一、两年里，大家从今天的宣传片里也可以看到我们巡展所走的地方，这也是跟我们的一些同事的努力，包括合作伙伴的努力分不开的。

　　媒体问：今天我们在发布会上看到了除了新的硬件产品之外，还有一个叫“梦打印”的解决方案，现在在国外市场上，有些品牌已经有了更新的无线打印解决方案，富士施乐是否也在进行类似的开发?什么时候能上市?

　　富士施乐苏雷：富士施乐一直在关注移动互联产业的发展，而且也一直在思考如何让富士施乐的打印机更多的去契合市场。只有富士施乐的打印机能够追上主流市场的变化，未来才有生命力，才有前途。可以看到富士施乐打印机是专门针对苹果的一系列设备开发的Airprint，这并不是所有的厂商都专门去定制。包括针对Android系统也做了APP应用在富士施乐的打印机上。富士施乐一直在追踪市场前沿的技术和发展趋势，但是从市场来看，除了技术的领先外，也需要追求一个平衡。毕竟是一个公司业务，富士施乐在国外已经开始Wi-Fi的业务，包括型号的推广，但是在中国市场，一直比较谨慎。前几年并没有推这些设备，但是我想从现在看来，我觉得是一个非常好的时机，去赶上这个潮流。在中国市场尽快抢占制高点，富士施乐这次发布的几款产品，都是跟无线打印相关的设备。其他的新技术，日本的研发总部也是非常重视，在座各位也有去看过富士施乐日本的总部，他们在早几年已经有非常先进的整套的办公解决方案，在技术的研发上，是充满信心的。什么时候推向市场?富士施乐会非常客观的，自己的去观察市场。当然，也要评估，是不是对客户最好的解决方案，因为很多是前沿性的东西。是不是最好的，是不是最适合市场，有的时候未见得一个新技术推出，就一定是最好的，所以富士施乐也希望做一些成熟的，当然也是在市场上具有领先地位的技术。

　　媒体问：刚才在开会的时候，您刚才说虽然富士施乐的机器在市场里得到的反响很好，但是经销商出于自己利益的考虑，不愿意把这种方式给用户。今天推出的998元套装，其实还是蛮吸引人的，有没有想过如果经销商不愿意通过他们的渠道去销售，有没有可能说富士施乐直接通过现在的电商，或者是自己的渠道，直接采用直销，向用户去推广自己的机器?

　　富士施乐苏雷：在今天的中国市场里，没有谁能回避电商这个话题。电商包括京东、淘宝以及厂商自建的电子商务平台，今天余总在报告里也有一页提到了这一点。对于传统的渠道来讲，与新型的电子商务渠道毫无疑问是有一些冲突的。但是，富士施乐的一些经销商已经开始适应这样的环境，甚至主动去接纳、迎合，抢占一些市场。举例来讲，富士施乐在广州的一家合作伙伴，他在最近几年一直在网上力推富士施乐的105和158系列产品，而且取得了非常好的效果。他现在已经是富士施乐在广州的核心经销商之一，他的出货量也非常大，而且富士施乐在前段时间专门为这家合作伙伴建立了维修站。富士施乐跟京东的合作，还是在一个正常的轨道上。跟他们有合作，也有一些短期理念上的冲突，这也是正常的。在电子商务这个领域里，未来还有非常广阔的空间，尤其是在中国。十年前在美国，以ebay为首，开始电子商务的时候，中国的电子商务可能还是一个起步阶段，甚至是摸索阶段。今年中国电子商务的销售量，可能已经超过美国的销售量，这是指整个商品的总额，发展是非常快的。而且特别适合中国的相当一部分客户群。因为在中国的客户，很喜欢易用性比较强，易买性比较强，价格的竞争力比较强的产品。我想电子商务在这里发挥了非常好的作用。未来富士施乐的产品，毫无疑问，也会逐渐在电子商务平台上推广。富士施乐产品现在在京东、易迅、淘宝，也去做了尝试。当然，现在的步子迈得不是很大。因为，必须看到这部分业务目前来讲还没有占我们的主流，还是在不断摸索中发展。不排除富士施乐未来会规划在专门的电子商务平台上定制专门的型号，针对中国的客户群。

　　媒体问：我接着刚才的问题，电商包括京东、淘宝这些都在做，物流分配是怎么做的?比如在某个城市建立一个发货点，我想知道具体是怎么做的?

　　富士施乐苏雷：富士施乐会跟富士施乐的电子商务平台的合作伙伴紧密合作，举例京东，他在哪个地方收的订单，比如在上海收的订单，富士施乐会用上海平台给他们供货。在北京，会用北京的平台。在成都，就在成都就近给他供货。

　　媒体问：也是跟当地的总代拿货?

　　富士施乐苏雷：目前，主要是跟总代拿货，但是不排除在一些个别情况下，也有直接供货的。

　　媒体问：有没有扩大渠道，包括产品物流的这种?我看其他品牌，有在运输方面的点。

　　富士施乐苏雷：从两个方面回答，一是，富士施乐传统的渠道。可以看到在中国，富士施乐的分销商合作伙伴，包括神州数码、中电、佳杰、大恒，都是在中国市场上久负盛名的大的分销商。以神州数码为例，他们都有自己的物流公司，甚至能够帮助其他的企业去做物流的分配。所以在这方面，富士施乐依托他们的平台。毫无疑问，在中国市场里，不敢说百分之百的满足客户需求，但是至少处于领先地位。二是，刚才提到的像平安这样的客户，包括工商银行。他们的要求的是厂商直供，所以，富士施乐也在不断的去发展，直接跟物流公司合作。富士施乐争取做到点对点的上门的服务。像平安保险，他们在全国的营业网点有多少，工商银行在全国的营业网点有多少，我们能做到点对点的服务，这也能看出富士施乐在这方面是有依托的。当然，肯定不是自己去建物流公司，而是跟中国市场非常著名的，有声誉的，有质量保证的物流公司合作。