关于渠道策略方面

　　记者：刚才我们开玩笑说，原来一个客户两家做，以后一个客户一家做。

　　吴坚：其实对于斑马技术来说我们希望客户得到最全面的，最完善的解决方案，同时得到最及时的响应服务。至于哪家的代理商做，我们在未来在会尊重客户交易历史的前提之下，通过跟客户协商，确保客户获得更大的利益。

　　记者：斑马技术的渠道代理商很多也是摩托罗拉的渠道代理商，是这样吗?

　　吴坚：这次并购有一个很大的前提，摩托罗拉系统和斑马技术这两个公司的产品是互补的。通过互补创造出一个对AIDC来说完整的自动识别方案。摩托罗拉系统和斑马技术的渠道，在中国地区的重合率是比较高的，所以摩托罗拉开渠道会议的时候就会有斑马技术在，当然斑马技术的渠道会议我们也会请摩托罗拉系统来参加，这会为将来渠道的整合打下一个良好的基础。

　　记者：刚才你也提到渠道的部分，因为对于行业类企业类IT设备来说，其实渠道是很重要的部分。因为过去大家都说得渠道者得天下，你刚才说了很多关于渠道的话题。我想了解在过去收购之前，2013年度斑马技术在渠道的建设或者是说渠道的拓展上，具体做了哪些工作?取得了怎样的进展?顺便了解一下现在目前您怎么看待中国整个涉及到条码行业这个市场的未来预期。

　　吴坚：刚才讲到渠道很重要，摩托罗拉和斑马技术都是渠道销售的公司，我们都没有直销的业务，我们承诺我们的代理商会坚持走渠道分销的模式。斑马技术原来制订了三年目标，第一步是巩固和提升专业的AIDC代理商，因为现在其实进入这个市场的品牌越来越多，所以提高渠道的忠诚度对于斑马技术来说放在第一位。斑马技术是渠道为本的公司,我们的代理商政策称为“合作伙伴至上”(PartnersFirst Program)，去年我们通过各种各样的活动，以及激励和奖励计划使得整个专业的代理商的队伍不断扩大，同时在质的层面也有很大的提高。

　　记者：这种收购整合是否意味着产品制造商向方案提供商转化才是未来赢利的趋势?

　　吴坚：我同意这个看法。

　　物联网使得很多产品的价格变得透明。这就是为什么斑马技术要不断提升经销商的服务能力和解决方案的能力，你光卖产品已经不足以使你获得足够、甚至合理的利润，服务也必须跟得上。

　　所以需要一定的技术和服务的支撑，甚至为一些企业量身订作解决方案，我们认为这样才能为经销商带来一个合理的利润附加值。同时，除了服务，还有耗材，耗材是一个细水长流的产品。我们经常鼓励代理商，你既然卖了斑马技术的证卡打印机，理论上你的色带也最好都用斑马原装的。这两年，在这样的思路鼓励之下，以及渠道的配合推广之下，去年，斑马技术原装耗材销售额占总销售额的比例从三年前的个位数快速增长至两位数。所以这块可以看到我们也在为我们的代理商提供更长的产品线，不光是硬件还有耗材，也提升他们的利润率，提高他们跟客户的黏合度更好的武器。

　　记者：这些报道发了一周，媒体比较敏感，那么斑马技术和摩托罗拉在中国的渠道团队是不是也很迷茫?

　　吴坚：未来如何整合，我们们还没有决定，因为这是收购完才可以执行的事情。但可以确定的是，斑马技术是以渠道为本的公司,我们将继续努力帮助合作伙伴实现高效、可持续的成长，在互相合作的过程中，为对方带来更多的发展空间和机会，真正实现合作共赢。