编者按：淡季的销售，向来是一个让商家颇为头疼的问题：如何在有限的人流里抓住商机；如何吸引人流；如何维系原有的客户都是摆在商家面前的一道道坎，本文从一个IT媒体从业人员的角度出发，结合卖场成功商家的经验，提出了淡季销售的一些思路，抛砖引玉，希望能给经销商一些真正有用的参考。

　　【IT168 长沙报道】今年下半年的节日很有意思，国庆节和中秋节凑巧聚到了一块，对于广大普通的老百姓来说，这是件好事，双喜临门，可对于IT卖场来说，却不是件好事，本来两个火爆的节日，突然间变成了一个，无形中少了许多商机，火热的十月过去了，商家们狠狠的捞了一笔，厂家也进入调整期，伴随着冬至的到来，IT卖场的淡季开始了。十二月，长沙的天空飘忽着冰冷的细雨，一片阴霾，一如冬日的卖场，近日笔者在几个IT卖场转悠，基本都是冷冷清清，几个促销员凑在一起喝茶聊天，整个商场门可罗雀、顾客稀少。跟经销商聊天也是开口便叹“生意不好做啊”，于是为此文，针对此种现象，笔者提出一些淡季销售的思路，希望能给广大经销商一些借鉴。

门庭冷落的淡季IT卖场

　　首先让我们分析一下IT卖场淡季的成因：
　　1、 假日经济对IT卖场的影响。

商家们在节假日的促销上，从来都是不遗余力的。

　　自前几年国家将五一节、国庆等诸多节日都改为7天长假后，假日经济席卷各行各业，IT卖场也身在其中。节假日市场成了众多商家和厂家的竞技场，作为集中消费的黄金期，无论从人气上还是在销售上，无论对于商家还是厂家来讲都起着举足轻重的作用。其中蕴藏的巨大市场机会，使得诸多厂商为了完成年度任务，都不遗余力投入大量人力、物力、财力来制造年底市场的繁荣。一到黄金长假、元旦前夕，IT卖场的商家们就开始酝酿节日促销计划，试图在假日中抢得市场先机，狠狠的捞上一把。消费者也熟悉了这一套路，纷纷等到节假日再来买单，一次又一次的人潮汹涌让商家和厂家都喜上眉梢。商家卖得很如意，顾客买得称心。等到闹哄哄的节日过去，消费者经过长时间的选购，已经进入了购买疲软期，厂家也进入调整期，埋头研制新品，用心计划下一个节日的到来，消费者的这种购买疲软和厂家的调整导致整个IT市场进入销售淡季。

　　2、 市场竞争日趋激烈。
　　单从长沙来讲，长沙有国储、天心、合峰、华海3C、赛博、QQ等数家IT卖场。虽然每家电脑城的掌门人都自信满满地称市场总是存在的，我们有自己的优势；虽然业内人士也一再强调：长沙在2006年全国市场分额城市中排名13名，卖场面积仅5万多平方米，3-5个电脑城对于长沙来说并不算多，相反还可以保证一个良性竞争局面的出现。但是生意一日不如一日也是不争的事实，大家都想吃肉，现在大家都难吃肉，无形的硝烟弥漫在朝阳街的上空，长沙的电脑城，呈现出一种剑拔弩张之势。

竞争激烈的长沙IT卖场

　　从另一方面来说，竞争不只是存在于IT卖场之间，国美和苏宁等家电巨头的疯狂圈地也在蚕食着一部分的IT卖场份额，国美一口气在长沙开了黄兴路步行街店，火车站店，侯家塘店，韶山中路店等8家店面，苏宁更是把店面直接开到了华海3C卖场里面，引发了华海为苏宁进驻驱逐小商家的事件，产品线覆盖通讯、整机、数码、家电领域的家电巨头成了抢夺IT卖场市场份额的有力对手。

进驻华海3C数码广场的苏宁电器

　　3、 从消费构成上分析，长沙的消费人群以学生为主力军。
　　从消费结构上分析，长沙市场消费能力出色，市场容量大，但有一个非常明显的特征，那就是消费人群以学生为主力军，这样一个特殊的群体决定了长沙IT产品消费特征：1、从时间安排上来看，学生一般节假日才有空闲时间，消费更加集中在节假日这一块。2、从消费力上说，学生资金并不怎么充裕，他们更加偏向在促销活动比较集中的节假日出手。这样两个特征也是导致淡季形成的原因之一。

　　4、 产品价格上的不稳定让不少购买者产生了持币观望的心理。
　　今年下半年的IT卖场颇不平静：7月，液晶显示器的价格受上游面板持续涨价的影响而一路攀高；内存也因为厂家把产品线更多的偏向闪存而导致供货不足，价格一路走高；困扰AMD已久的产能问题再次暴露出来，AM2接口的处理器价格居高不小，性价比优势不再。虽然期间也有小幅的降价促销，但是价格体系整体的不稳定，让许多原本打算购机的普通消费者和网吧业主产生了再等一等的心理，这种心理在DIY占据着巨大市场的长沙，对于市场的火热有着直接的影响。