【IT168 成都行情】对于一个企业而言，客户群体和员工团队莫过于是最重要的两个因素。有了稳固的客户群体，公司才会有持续的利润增长点。而也只有具有凝聚性强有力的员工团队，公司才会有源源不断的客户群体，然后才可以谈持续增长的利润点等广大经销商朋友最为关注的问题。

客户是一口井，看你能挖多深
　　说到客户，发现这其实是一个老生常谈的问题。从最初接触客户到最后做成交易这个过程中有一个很重要的二八理论。即是说从初次见面到客户有意向到最终成交这个过程中，每走过一个步骤，就会流失一部分客户。能够最后成单的一般就只有初次接触客户总量的20%，其余的80%在和你接触的过程中渐渐失去了购买的兴趣。

　　这种现象在现实生活中屡见不鲜，时有发生，以至于很多人都觉得这是一种正常现象。确实，现在市场已经由经销商强势的卖方市场转变到了客户作主的买方市场，在这种情况下，我们的客户掌握了更多的主动权。市场环境变了，我们做生意的方式也应该得到改变。因为只有有的放矢才能达到事半功倍的效果。

　　写到这里，我不禁想起了那个经典的关于鱼钩的营销故事，一个客户去一家渔具店，本意只是购买一个小号的鱼钩，但是营销员却成功的说服他购买了大号鱼钩，大号鱼钩肯定需要更结实的鱼线来搭配；有了大号鱼钩和更结实得鱼线，当然可以去深海掉更大的鱼，势必需要一艘结实的游艇；要将游艇弄到海里，就肯定需要一辆拖车……

　　从需要购买一个小小的鱼钩，到最后买走一艘游艇以及拖车等大物件，这个故事在很多人看来也许觉得有些神话色彩。是的，这个故事或许确实有夸大的成分，但是却说明了一个很简单的道理：客户是一口井，看你能挖多深，相信这句话对很多商家朋友而言都很受用。井在那里摆着的，只是看你能有多大能耐，能够挖掘多深。

　　如果我们的产品好得不需要我们去向客户推广，客户就直接购买，那么我们企业本身也就没有了存在的价值。并且客户的需求不同，你的产品再好，也不可能面面俱到，让所有人都满意接受，所以只有从自身找解决方法，只有延伸自己产品的一些特性，深入挖掘客户需求，然后对症下药。

避免顾客流失，关注顾客圈子
　　在产品同质化越来越严重的IT行业，我们的企业将经营方式由针对产品而转向针对顾客以顾客为中心这是势在必行的。也许你会说，以顾客为中心会降低我们产品的重要性，诚然，但是我们需要清楚，即使我们认为自己的产品再好，得不到客户的认同也是枉然。尤其是在这种产品同质化趋势严重的今天，在各款产品价格差不多性能又不相上下的情况下，我们能够围绕客户提供一些针对性的服务，相信对促成成交，防止客户流失很有帮助。

　　在利润越来越薄的今天，如果一个企业不能赢得客户的长久关注或者再次购买，相信它离关门日子也就不远了。这个时候我们必须要想要做的就是如何维系和客户之间有利可图的稳固关系，避免客户流失。首先就不能只为了赚取眼前利润而不做一些自己现在没有利润或者利润较低的产品。

　　何解？虽然这些产品在现阶段并未给企业带来比较直接的利润，但是却确实有部分客户需要这样的产品，如果你因为不赚钱却花去了你的精力而放弃经营这些产品，那么势必会给市场填补者留下空间，等于拱手把客户推出门外，推向了竞争对手。可是你却忽视了一点，这些客户不仅需要这些产品，也需要另外的产品，还是可以给你带来利润的。

　　并且作为一个社会人，我们的客户也有着自己的生活圈子。他在你这里购买的产品说不定也正好是其同学、朋友、同事需要的东西。如果你能够在给这个客户销售的过程中提供好的产品以及优质的服务，相信不用你对言，如果他还需要购买产品，肯定会将你列为首选，并且也是会转介绍其生活圈有同类产品需求的人来购买。

　　对于已经流失掉的客户，我们要做的就是重视流失客户，分析流失的原因，尽量挽救完善企业与流失客户之间的关系，并且做出相应的措施，避免在以后的销售中再次发生流失现象。如果我们在经营过程中可以有效地培养低价值客户，同时保持高价值客户的持续贡献，做一个顾客就做好一个顾客，相信在产品同质化且利润微薄的这个时代，我们也照样能够获得自己的一片天空。