专业服务是目的

    与整个联想集团相一致的是，联想外设将整合营销的概念也逐步深化。联想集团提出整合营销的概念精髓在于，细分客户群，针对不同客户，联想和渠道之间进一步明确分工。这一切都是为了提高整个联想体系的获利能力而发生的改变。随后，在整合营销的概念基础上，联想外设对渠道提出了“分销商专业化”，则体现了针对不同客户群，明确分工的特点。

    联想外设对“经销商专业化”的解释是：坚持以分销体系为渠道核心；以联想PC渠道为基础，以开放心态欢迎新渠道加入(专业打印机渠道、专业OA渠道、专业投影机渠道)；按客户类型将产品线合理划分，由不同分销商来运作，以保证渠道利润；按销售模式将产品线明确切分为投标机型和分销机型，以维护价格秩序。与此同时，联想外设经销商内部的专业化改造也已经初见成效。

    客户不仅仅是要购买一个产品，更要购买的是一个整体的服务甚至咨询服务。经销商内部分工专业化后，也使经销商本身的业务能力专业化。以北京芯网力科技有限公司为例，他们是联想全部产品的代理，业务涉及从服务器、台式机、笔记本到打印机和数码产品等。但是，现在芯网力已经针对这些产品线作出了专业化分工。“以客户为导向”的营销策略特别需要每一个行使销售职能的人对于客户都以专家的姿态出现，联想外设产品在他们公司已经拥有了一个专门的事业部来运作。

    当然，还有很多的经销商还没有做到专业化内部销售队伍，但他们正在逐步向这个方向努力，先由专人负责外设业务，在内部进行协调运作。

    而对于联想外设而言，让所有剥离自联想集团整体渠道体系中的外设经销商完成专业化还需要付出很多的时间和努力。联想外设也为此进行了长期的、滚动式的培训，加快这一改变的力度和广度。

    面对2005年，刘洪强调，联想外设将继续秉承整合营销的概念，配合目前的主要渠道营销策略，发展和扩大渠道代理的力度和广度，在现有的基础上将渠道做大做强。

    具体来说，联想外设要在三个方面进行实质性的动作。首先式投入更多的资金，通过销售支持、返点支持以及店面装修支持、广告支持等各种手段，提高联想外设品牌知名度，加强对代理的支持和管理，与合作伙伴将产品和渠道做得更加具有竞争力。其次是加大专业化渠道建设队伍，与更多的专业化渠道商合作，将更多的外设产品带入专业化渠道。第三是兼顾IT渠道与OA渠道，在内部整合联想集团已有的IT渠道，将IT渠道中的全面代理逐步转化为分工式代理，培养细分的外设渠道市场，建立更加专业化的销售队伍。而OA渠道则仍然要两条腿走路，一方面扩大合作范围，发展更多的OA渠道经销商，另一方面在目前的渠道中树立联想品牌形象，让OA渠道将更多的精力放在联想这一品牌上。

    2005的市场将会怎样？不同的市场顾问公司会给出不同的答案，但是，让联想外设不容置疑的是，2005的市场将会更加理智乐观，而整个盘子的不断增长，能得到多少市场份额，是否也能水涨船高，就得靠联想外设自己的了。