三、廉价卖机器，高价挣售后

    IT产品中很多经销商是靠渠道中薄利走量，靠终端相对的高利而生存着，但是卖复印机的经销商却不同。因为每一台复印机所赚的利润只是小钱，甚至有时会因为竞争而不惜赔钱卖出。而销售“返点”固然重要，但是一旦达不到标准，那么长期的努力就会付诸东流。在前两者都不是完全保障的情况下，经销商真正倚重的利润是什么？答案是售后服务。因为复印机产品一直以来都遵循“谁销售谁服务”的原则，而复印机的硬件价格只占购买成本这一项内容的三分之一，而维修费用和耗材费用才是复印机真正要计算的成本。

    举个例子，以复印机为主产品的富士施乐公司由于受到佳能、理光等公司的激烈价格竞争，其主产品利润率不断下降，从传统的产品观念来看，其主产品已接近无利可图，然而施乐公司销售的每台复印机却给公司带来销售复印机专用墨粉的商机，鉴于墨粉的利润规模十分可观，尽管施乐公司失去了一部分复印机的利润，但公司总的利润水平在同行业中仍名列前茅。从中可见售后所赚取的利润远比销售一台复印机所赚的利润要高得多。

    经销商虽然及不上厂商从耗材身上赚得多，但是它提供设备的耗材、配件以及维修工作都能带来持续的收入。复印机的后期服务持续的时间都比较长，如果你接到一个维修业务，除了维修费之外，耗材的利润也自然给你了（包括大量的墨粉和复印纸）。若经销商能够深入到客户的办公环境中去，了解到客户更多的、更为深入的需求，并与客户结成长期、稳定的合作关系，让客户已经对经销商形成长期依赖，那么经销商就能理所当然地赢得更多高利润。