【IT168 专稿】2007年8月10日，办公产品领域中的知名品牌震旦的首家OA旗舰店在上海震旦国际大楼落成。旗舰店的落成是震旦直销之路全面展开的象征，在全部是分销的办公产品市场上，这是少有的。为什么震旦会一反行业惯例，采用直销模式？直销究竟会对震旦甚至整个市场带来什么样的变化和影响？就此，IT168专访上海震旦办公自动化销售有限公司高级经理蔡万全。

　　Why，为何走上直销路

　　震旦集团于一九六五年在台湾创业，在办公商品领域，耕耘时间已四十余年，主要经营系统办公家具、办公自动化设备及通讯类产品。进入国内以来，在以复印机、复合机为主的办公产品市场上屡有斩获。此次决然从全体分销转向部分直销，实是开创办公产品销售的一个新模式。为什么震旦会走上直销之路，个中缘由值得探讨。

上海震旦办公自动化销售有限公司高级经理蔡万全

　　上海震旦办公自动化销售有限公司高级经理蔡万全认为，震旦之所以走出直销这条路，最高的原因是因为国内高度发达地区的OA销售对服务、专人服务有要求。直销方式的响应速度最快、服务质量最好。由于客户对服务要求各不相同，直销拥有小辖区的高效率优点和直销控制力强的优点，各种信息、渠道、产品都为自身直接控制，能及时、有效地提供客户所需要的服务和产品，更为贴近客户需要。像是震旦集团推出的“2、4、8”服务行动，只有直销的情况下才有可能做到。

　　就IT168观点来看，目前国内办公产品市场尤其是复印机、复合机市场非常稳定。日系的东芝、佳能、柯尼卡美能达、夏普、富士施乐等品牌牢牢把握市场份额。震旦作为中国台湾地区的品牌，势孤力单，虽然技术上有一定独到之处，但综合来看，较难和这些集团实力庞大，优势明显的品牌竞争。如何扬长避短，寻求自身的“蓝海”就成为一件紧要的事情。

　　办公产品销售有三个特点。其一是对价格不敏感，其二是后续成本多而不断，其三是对售后服务要求高。因此，客户稳定度高，价值大。震旦走直销路正是抓住了第三个特点，希望用服务来拓展市场，稳定客户源，和日系品牌形成错位竞争。而前两个特点为直销提供了理论上的费用支持。

　　因此，震旦的直销路思路清晰、目的明确，无可置疑。只是，直销路也是一条崎岖路。如何铺设绵密的直销网点，怎样提供令人满意的服务，还有，和分销部分的冲突该怎么处理，都是艰巨的考验。震旦在这些方面是如何考虑的呢？

　　应该说，震旦对此准备是充分的，架构设计也是合理的。