观念需转变 问题看清楚

　　对这样的销售方式，其面临的问题也非常多，观念成为阻碍租赁销售的主要问题。这不仅仅是采购者所需要的转变的，更是经销商的首要功课。销售过程中力推租赁不仅需要商家在销售意识中要改变，而在销售策略上，商家也需要做好功课，相对观念的转变，产品销售思路也需要相应变化。这体现在销售理念要从产品型销售转变为服务型销售，以客户个性化销售为主的销售才是最重要的，这也对销售业务员提出了更高的要求。

　　销售的问题中，成本核算还是重中之重，有两个不可确定的成核需要我们注意。首先是服务成本，第二是耗用成本。我们不仅要防范成本风险，更需要尽量控制成本支出。

　　服务成本，按照每月一次来计算，那么各个客户的日常维护是这里边的中心，每个售后服务人员所可以维护的客户数量当然是越大成本越低，这样就需要对维护方式和地域划分考虑清楚。每个服务人员每天可以维护的客户数量和基本成本核算这需要诸位商家根据自己经验来核算。

　　耗用成本，这里边除去了我们已经预沽的易损件之外，产品的返修率也需要大家注意，卖出的机器和租赁的机器其故障率肯定不同，租赁的机器故障率一定会高于一般卖出产品的故障率，这个原因相信大家都十分清楚。而另外一个方面，这个品牌的产品返修率大抵商家也自己清楚，成本是要算清楚的，如我们上文所说，如果一个品牌三年内的大修成本低于1800的话，那么结余就是利润，如果高于1800那就是亏损，这点相信大家十分清楚。

三年全包降低了服务成本，这也是体现品牌优势的地方

　　除此之外，厂家的支持也相当重要，汤先生对自己做京瓷非常得意，他表示首先京瓷返修率很低。而最近京瓷还推出了三年全包和三年三包政策，这个政策的灵活运用更对于产品维护更加有利，是有效降低成本的一种方式。我们了解到现在也有多家厂商针对租赁推出了相关政策，对于办公产品的租赁厂商的态度也是至关重要，从这点来看，厂商的推动也将进一步拉动租赁市场的发展。不过以目前状态来看，办公产品的租赁的确有很多功课要做，但是在各方面的推动下，笔者倒是认为将会有更进一步的发展，而首先投身的商家我们不希望是“先烈”，更应当是“领军”。