【IT168 高端访谈】众所周知，富士施乐一直都在坚持走技术导向型路线，而且自进入中国市场以来实现了诸多第一：第一个引进数码办公设备;第一个引进数码印刷系统;第一个引进文件服务;第一个在中国IT行业投资成立租赁公司;第一个在中国建立废旧产品回收体系;第一个在中国建立资源循环工厂。

　　那么这个在技术上堪称世界优秀水平的厂商，是如何从卖产品向卖服务成功转型?如何看待中国市场、建设符合中国国情的销售渠道?带着种种问题，我们专门对富士施乐打印机亚太总裁詹姆斯 汉德森进行了采访。

富士施乐打印机亚太总裁詹姆斯

　　问：我想问一下，今天下午山本总裁讲了很多次关于解决方案。 因为我们比较关注渠道，所以我们想知道您怎么来看渠道在富士施乐这种战略转变中应该做什么，怎么来适应?

　　James：关于解决方案，今天提到我们的MPS打印管理服务，这是富士施乐全球服务的一种，是以直销模式销售的。而现在的渠道也有两种：一种是做产品和耗材的。还有一种是做解决方案的，也就是系统集成商，他们做软件，有的可能是他们自己本身就可以去做一些软件开发，他们也还做其他厂商的产品，可以集成起来去做一种新的应用。

　　问：对渠道有什么建议吗?就是让他们能够成为解决方案的销售渠道?

　　James： 在中国，如果经销商只给客户卖机器，就没有额外的价值。对于客户，经销商怎么能够给客户带来更多的价值?现在在其他的国家，比如说像澳大利亚，还有像韩国，我们的经销商也可以销售解决方案。有可能产品本身的同质化越来越强了，现在我们富士施乐的打印机渠道部也创造这种机会给经销商，给他们一些培训，然后怎么样去销售软件、解决方案，我们有专门的经理负责这块业务。我估计这块会越来越丰富，提供给我们的经销商，然后再由经销商去创造更多的价值给到客户。

　　问：这个问题我补充一下。我想知道现在这种增值的伙伴，比如解决方案合作伙伴的比例会占多少?未来有没有一个目标，比如一、两年之内会有多大的增长?

　　James：所谓增值的业务合作伙伴，目前在我们整个渠道的数量是非常非常少的。但是，我们也可以看到在3、4年前的时候基本上没有的，现在还能占到几个点。我们可以看到，应该会有增长，并且应该是快速、稳定的增长。如果是从增值合作伙伴的销售额，从这个角度来说的话，应该占的比例会高一些，会占8到10个点。

　　问：我想让您做一个总结，因为您负责整个亚太地区，您认为中国市场在打印机这块比其他的地方，做的好的地方在哪儿?做的不好的地方在哪儿?未来应该加强哪一块?

　　James：现在中国市场，如果从台数来讲，保守一点应该是占到一半。并且从中国的整个市场机会来说，应该是非常非常有潜力的，最近几年的增长也证明了这一点。从亚太区或者从整个富士施乐来讲，对中国市场都是非常非常重视，从投入，包括产品设计、研发，这些方面都听取了中国很多的建议，或者说在事先会对中国市场进行很深的研究，然后才去做最后的决定。

　　第二点，我们需要提升的一些方面，或者说我们现在做的不足的方面。一个是刚才讲的，要想做事情肯定需要人，我们需要更多的人才。第二点，目前我们有很好的渠道分销商，比如像神州数码，包括新加入的佳杰，这些都是中国很前列的，尤其是神州数码，都是我们很好的分销商。我们的经销商结构越来越好，最近几年，我们也新进了许多新的经销商，但是渠道覆盖这方面， 我们还有很大的进步空间。尤其是在三、四级城市， 所以这也是我们今后几年的一个重要任务。

　　第三点，我们也要加大对于中国的市场拉力的投入，让客户更多的了解富士施乐产品的品质。比如说像今天大家看到的这些，如果我们不去讲，或者我们不对客户展示，客户肯定是无从知晓的。但是富士施乐本身这个技术和质量，确实是非常的卓越，所以这也是我们第三点要强调的，就是富士施乐公司应该会很快加大对于中国市场拉力方面的投入。