面对对手，主动作出应变

    富士施乐一直以来都将重点放在高端专业用户的服务上，但是无论从这次纸张的签约仪式还是从前不久刚刚发布的两款低端激光打印机来看，富士施乐都有意识的在向低端用户群靠拢，因为在国内，绝大部分企业级用户的消费水平基本上都更趋向于性价比，而真正只追求效果和质量的还在少数。

富士Phaser 3116

    似乎是早已意料到了这一点，许多富士施乐的同行对手纷纷作出相应的变化，例如爱普生。爱普生ME1可以说是爱普生迎合低端市场最为成功的产品。由于充分考虑到地段用户在喷墨打印机上的需求性，爱普生为自己的产品喊出了“买的起，用的起”的口号，其配套使用的耗材也是目前原装耗材中的最低价：彩墨72，黑墨45。正是这种策略上的成功，为爱普生带来大量人气的同时，也为爱普生在销量上带来了质的图破，这一点在地段喷墨打印市场不能不说是一个相当成功的典范。

    而富士施乐由于一直以来的策略以及产品线的分布不同，因此在低端产品以及耗材上的经验几乎没有，这一点从富士施乐的宣传和销售手段中就可以看出。正是由于经验并不老道，因此富士施乐没有通过盲目的尝试去“突围”，而是选择了和神州数码合作，采取一种渠道融合的方法来为自己开辟市场。

    一直以来，富士施乐在低端用户上的纸张上就一直处于产品真空状态，由于这种策略上的偏向，富士施乐在得到高端用户认可的同时，也将低端市场拱手让给了自己的对手和通用耗材厂商。也许在欧美比较发达的国家中，企业为了公司形象或者其他方面的原因，对于纸张和耗材质量的要求比较高，因此也就使得富士施乐的产品受到了良好的好评以及很好的销量。但是在国内，绝大多数企业还和国情一样，处于一个良好健康的成长期，因此不得不在经济上更为追求性价比，因此偏重价格也就成了这些企业在挑选纸张或者耗材产品时的第一选择。

    在看到了这种形式后，富士施乐已经意识到要争取这块市场，但是由于涉足时间太短，这块市场已经被对手、更多的是被通用耗材厂商所占据，想要短时间内打破原有的平衡似乎很难，于是富士施乐想到了利用渠道来渗透的方式，这也就有了开头的合作。不过，虽然富士施乐已经开始向这块从未涉足过的市场进军，而且合作伙伴也是国内最大的分销商，但是真正想要打破平衡获得自己的一块领域，富士施乐的胜算有多少？