代理协议，矛盾产生的关键

    关键问题在于厂商和经销商之间的代理协议。厂商的代理制度虽然是让这些代理经销商背上了沉重的资金包袱，但是通过代理制度，这些代理商也可以在产品的竞争中、尤其是依靠新品或者高性价比的产品来赚取利润。而要获取代理，经销商需要在某些方面达到厂商的要求，其中就有出货量的要求。答应的出货量可能并不能完全做到，而协议却仍然生效。在这种反复过程中，经销商只能接受事实，“心甘情愿”的接受厂商的摆布。

    签订协议厂商的如意算盘。通过现金提货，厂商首先是得到了资金上的快速回流，虽然经销商提货要比市场价格低，但是对于厂商而言，第一桶金落入腰包才是最实在的。但是千万不要以为这就是厂商实行现金提货的根本原因，事实上厂商心中的小九九远不只这么简单。

    厂商这么做的目的除了需要实现资金快速回流之外，更加重要的是想要占用代理商大量的资金，使其不再有多余的资金去进其他竞争厂家的产品，从而专心为自己出货。这一现象大家通过墨盒的买卖就可以看出。在很多墨盒专卖店大家都可以看到在柜台上虽然琳琅满目的摆了各种型号的原装墨盒，但是当你向经销商询问是否也做通用墨盒生意的时候，他会毫不犹豫的告诉你：也做！为什么？因为通用墨盒也能给他们带来不少利润。

    原装墨盒的利润高确实不假，但是原装墨盒的售价也在那摆着。对于商业用户或者专业用户来说，价格当然不是挑选的主要因素，但是对于更多的中小型用户和个人用户而言，这种视价格为其次的心态明显不实用。而通用墨盒虽然利润底，但是售价也低，正所谓薄利多销，作为直接处在销售第一线的经销商，利润将直接意味着他们的生存。在这种心态下，他们当然愿意销售产品越多样化越好，销售手段越灵活越好。但是这些都要以代理协议的完成量作为前提。

    对于厂商来说，如果经销商能够完成预先的计划，那么其他竞争对手的货就算经销商进，厂商也没有办法干涉。至于经销商，虽然也是自己的合作伙伴，但是在商业规则下，只有实现最终目标才是最重要的。在这样一个大前提下，部分经销商完不成销售计划但也不得不继续提货，从而造成资金短缺，而这并不是一种普遍现象。