【IT168 产品导购】上期案例分析我们提到了第一次购买与第二次购买之间的差异，众所周知，办公设备二次购买是普遍存在的，很多时候用户再第二次购买的时候显得更加理性，考虑更多样化，对于他们而言，成本与性能成为第二次购买关键因素。
无论是购机成本还是后期使用成本，用户都会做一个综合性的对比，并且明确产品性能后，最终确定购买目标。因此，对于二次购买的用户，更需要较为全面的专业知识来完成整个采购分析过程。
办公设备销售员销售成功案例分析
王小姐：服装公司采购人员，负责公司日常办公设备采购。
近期由于王小姐所在服装公司有两台设备经常出现故障，考虑已经严重影响公司的日常办公，并且再进行维修将产生一笔很大的维修费用，从长期的预算来看，修机器已经不如买机器合算，看来王小姐是一个很精明的采购人员。做什么采购的时候都会做出一个分析对比，看看哪种方式更具性价比。王小姐准备周二去中关村进行设备咨询与采购。
周二下午：王小姐到达中关村电子市场，并且找到一家专业从事办公设备销售的精品间。销售员了解清楚王小姐的目的以后，马上邀请王小姐坐下来慢慢谈。
王小姐需求介绍：我们公司有一台激光传真机和一台激光打印机，由于使用年限比较长，目前故障频率比较高，并且目前已经出现比较大的故障，如果维修需要花费将近600多元费用，加上其他部件也开始老化，所以决定更换一台新的传真机和打印机。目前公司在传真上发送上相对比较多，传真接受上相比以前有所减少，日常打印需要比以前有点减少，所以想买两台性价比高一点的产品。后期使用成本要比较低廉，性能要求稳定一点。
销售员产品推荐：通过对王小姐的需求进行分析，王小姐目前有以下需求：一台激光传真机、一台激光打印机，由于经济危机影响，公司效益可能已经受到一定的影响，如果分别推荐两款机器给该用户，可能在购买成本上相对比较高。如果购买激光一体机，用户可能更容易接受。如果想达成这次交易，提供两种方案给用户选择，然后分别做出分析。
上期案例回顾：
