任重道远 破冰之举势在必行

　　如果把惠普此举(推广自己的MFP产品)做一个比喻，那么用“破冰”再好不过。因为产品虽然更能准确符合人群需求，但在观念上，渠道上，还有人群应用概念上，都会遭受到挑战。

　　首先说观念上。相同价格区间的A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机虽然在很多方面一样，比如功能，性能等，但有一点还是不一样的，就是在应用方面，A3幅面的复合机可以向A4应用兼容，但A4幅面的一体机却不能满足A3用户的需求。这种观念决定了，购买A4幅面一体机的用户必须非常清楚自己的需求，如果并不了解，就会产生“买个都能兼容的可能更好”的观念。

　　再说渠道。惠普一直很重视IT渠道，但复合机产品却更多的集中在OA渠道。这主要是因为购买这类产品的用户均为商用用户，而且购买这类纯商务办公类产品还牵涉到很多售后维护的问题。通常购买复合机都会牵涉到很多服务条款，这点在相对快速的IT渠道，不是很常见。可以想象，复合机的主要销售渠道在OA，而且建设多年，如果惠普要进入此领域，需要来争取OA渠道中的部分认同，这就牵涉到很多销售、售后以及厂商支持等问题，不是仅仅只是产品适合，就能快速铺量的。

　　最后就是用户的应用概念。其实在惠普系列MFP产品问世的同时，还有平衡部署的相关应用和服务概念。此概念从简单的意义上来分析，就是选择更适合的机器，采用平衡分布的方法，能够让每个人，每个部门都能做到有效办公和打印，避免不必要的浪费。可以看出，惠普的产品和应用模式的确非常符合针对A4幅面打印办公的用户，但同时，这也要求应用者具备起码的应用观念和人力部署。比如平衡部署中，有一个针对打印权限的管理，这就需要公司各部门相关人员具备这样的素质，才可能做到收控自如。问题是，惠普是在卖产品的时候，对其客户进行培训还是单独安排人员进行专门维护呢?这都是笔者心中的疑问，也是不是旁观者的疑惑。

　　此外还要提及一点，就是复合机并不是只有A3幅面的，针对A4幅面的复合机同样也有不少产品。如果从应用角度来看，使用A4幅面的一体机的确可以帮助企业节省资源，那么，惠普的A4幅面应用概念是否也同样适合A4幅面的复合机呢?

　　总之，站在笔者个人的角度，A4幅面的多功能一体机和A3幅面的复合机确实有了掰手腕的基础，这当然得益于惠普对于市场的敏锐洞察力。但对于A4幅面的多功能一体机在概念、售后、渠道上能否真的超越A3复合机，甚至，还要面对A4复合机的挑战，笔者并没有看到惠普有何具体的应对。不妨大家都耐心的观察，也许，很快我们就会看到一场真正的、激烈的、具有产品划时代意义的竞争。

     用户需求是关键 佳能回复幅面之争
    http://oa.it168.com/a2009/0625/595/000000595707.shtml