【IT168 办公视点】早上的中关村来来往往的人比较稀少，在人群稀少中我们可以看到经销商忙碌备货的场景，走在中关村的步行街上，看到很多人都拉着推车，车上有的放着电脑;有的放着音箱。他们都在准备一天所需要销售的产品。今天编辑来卖场的目的主要是了解办公设备市场情况，编辑一进卖场第一时间就是搜索关于打印机、一体机的一些专卖店。希望通过这些店铺了解到更多的市场情况。

　　早上9点30分 鼎好电子市场3层HP专卖店

　　“先生，装机吗?”早上九点半左右，编辑刚刚进入鼎好电子市场时，很多装机销售员已经开始在电子市场门口和电梯口等待顾客了。看着他们那么勤快和友善的表情，我只能说：“对不起，我不需要”。

　　编辑发现鼎好第三层是办公外设和耗材卖场，马上进入第三层，并搜索电子市场中打印机专卖店，编辑在电梯右侧发现有一家HP专卖店里面有一家三口在咨询打印机。于是编辑马上进入这家HP打印机专卖店，一边看机器一边了解用户和经销商的谈话。

　　HP打印设备专卖店 

　　销售员与用户正在交流

　　用户：家用型打印机现在哪个型号比较好一些?

　　销售员：HP Deskjet D2568现在促销，只需要320元，比较适合家庭用户购买。

　　用户：这机器的打印质量怎么样，机器容易出问题吗?

　　销售员：HP的机器您放心，HP打印机是市场上最好的机器。

　　销售员：您买机器就是用来打印一些日常文档吗?

　　用户：日常文档需要经常打一些，还有小孩子可能也经常需要打印点作业。

　　销售员：HP Deskjet D2568完全能够满足您的需求了。机器里面随机带有墨盒，320元价格非常低。

　　后面用户开始犹豫了一下，可能还没有最钟确定需要购买。用户说我再看看，然后就走开了。

　　需多方面引导购买 寻新突破口

　　通过以上销售员与用户的沟通，用户对打印机产品的了解程度不高，可能心里已经有一个能接受的价位，但是用户主要会担心机器性能和打印质量，还有一点就是，用户基本上知道自己买打印机大概是用来做什么。

　　销售员没能很好的把握用户的需求点，对于这类用户肯定是有购买需求，然后才来市场询价，看机器。加上用户不了解产品，如果能够好好领导用户去购买机器，这样成交率会更高，比如在用户犹豫的时候，我们可以咨询用户有没有其他需求，因为打印文档和小孩作业是目前迫切的需求，但是潜在的需求很有可能是存在的。

　　比如扫描功能、复印功能，对于家庭用户来说，偶尔复印一下杂志、证件或者书本，也是有需求的，如果销售员提供一款低端喷墨一体机HP Deskjet F2288，目前市场售价也就400出头，通过对比，如果用户确实有复印、扫描需求，买一体机比买打印机值。这样在用户看来，这个销售员很专业。成交率会更高一些。