Q：请您具体谈一谈与系统集成商之间的合作情况。还有税控市场，OKI和经销商会通过怎样的方式推动?

　　A：现在我们与系统集成商都有一些合作，但有些时候，现有产品的功能不能百分之百满足客户需求，所以可能就需要做一些改动，由于系统集成商具有一定的技术能力，而我们有客户的信息，把这些信息反馈给系统集成商，两家把各自的强项合并在一起，这样就能最大化的满足客户需求。当然，这指的是在系统集成商能力范围之内的，如果是一个很大规模的客户定制项目，那就还需要其他方面的考虑。

　　关于税控，目前的确是一个快速增长的市场，我们也知道，在这一市场上存在很多非常有实力的竞争对手，比如爱普生等。对于税控市场，OKI一方面在于税控服务商合作，另外一方面也会有和经销商的合作，在这些合作伙伴里面，有一些是只做OKI的产品，有一些在做我们产品的同时，还在经营其他厂商的产品。作为经销商，他们肯定是希望有好的品质的产品，而OKI的特长也是在品质方面，因此我们希望通过这一点，加强与服务商和经销商之间的关系，进一步推动和他们的合作，进一步扩大销售。客户在购买产品的时候，有一些可能会看重品牌，还有一些可能会听取经销商或者服务商的推荐，这个对我们也是很有利的渠道。

　　Q：上一财年，OKI针打和页式产品的增长大概是多少?

　　A：关于营业额我们目前已经有一个统计数字，包括页式机和针打在内，一共大概有4亿人民币的销售额。针打还是有明显的增长，大概10%，页式机我们还处在一个初期的起步阶段，所以增长的情况还是和上一年度差不多。

　　就像刚才说到的新财年页式机的战略一样，在中国市场千元以下的低端机占有非常大的市场，所以在这块市场，除了机器本身的质量之外，价格、品牌力还是有很大的影响作用的。在品牌方面，和一些大的品牌相比还是有一些不足的。但是就A3机来说，还是有相当一部分客户有A3需求的，我们也是想今后针对这部分客户，进行页式机销售。

　　Q：去年下半年，打印机市场发生了很大的变化，很多厂商都进行了大力推广。比如富士施乐的宣传力度很大，主要宣传的就是LED打印技术，重点也是刚才东董提到的千元以下的黑白打印机市场，这一阶段富士施乐取得了一定的先机，OKI有什么相应的补救措施?

　　A：关于LED的情况，我们已经有所了解，其他厂商也在不断推出LED产品，首先就说明这个市场大家都已经认识到这个技术，对这个技术表示认可。由于OKI开发的时间早，有一段时间只有我们一家拥有这项技术。

　　其实，LED强项就是在于打印品质上比传统的激光打印机要好，所以LED真正用户群在那些注重打印品质的用户里面。和惠普、富士施乐相比而言，OKI在规模上还是有欠缺的，而我们的目标在于，凭借这么多年的经验和技术积淀，尽量去发挥LED技术本身的强项，重点针对真正能够成为LED用户群的客户进行销售。

　　当然，虽然是这样，如果我们只是一味的坐在这里什么都不做的话，大家还是不会知道我们OKI的LED，所以从4、5月份会有一些新的产品不断的推出，那时候我们会再次邀请各位来体验一下我们的产品，希望各位能够为我们做一些产品的宣传，让更多的用户来体验我们的产品带来的高品质高效率，同时我们也有计划将来在市场推广方面做一些更大的投入。

　　Q：您刚才提到了4月份有新产品推出，那么我想了解一下，OKI在新财年有怎样的产品策略?

　　A：我们在4月份和5月份都会有新的产品推出，这些产品主要是商用产品方面，所以我们基本想法是，一方面我们会针对能够充分体验到我们产品优势的用户加强销售，另外一方面我们要结合愿意卖我们的产品，而且对我们产品认可的经销商，一起进行销售扩展。

　　另外在中国，行业市场也是非常大的，比如银行、医疗等，在这些行业我们也有很多比较有实力的合作伙伴，我们也可以通过和他们的合作进一步加强在行业市场的影响力。

　　Q：去年OKI的新产品较少，今年在新产品的推出方面，种类和数量时候会有大幅的提升?去年很多厂商推出了各种新的服务，比如惠普的“云打印”，OKI在这方面有什么计划?

　　A：确实我们在去年新产品不是很多，所以今年4、5月份会有刚才介绍的新产品的推出，之前我们在产品线上，某一类的机器有欠缺，通过今年新产品的推出，我们的产品线能够达到一个比较充实的水平。在此基础上，我们会利用我们丰富的产品线拉动市场。

　　另外，这些新产品也加入了很多为了满足市场需求的新技术点，比如A3彩机我们现在已经开发出可以做IC卡认证。我们也在时刻关注整个市场的动向和整体市场环境，尽量推出符合现在市场需求和情况的产品。

　　我们打印机的设定都是考虑到不要产生太多浪费，比如在打印覆盖率、双面打印等，尽量避免不必要的浪费。另外，现在都讲究节能，我们打印机的耗电量都比较低，在睡眠状态下我们打印机的耗电量就要低于其他厂商的产品。

　　Q：前段时间，爱普生推出新的喷墨打印机，这些产品的推出对OKI的LED打印机有哪些新的挑战?

　　A：LED打印机和激光打印机从技术上看是光源不一样，但这是比较技术的问题，用户对此不会关心，不管是LED、激光、喷墨只要能够满足需求就可以。具体来说，LED的好处是采用了很多小光源，所以在打印一些比较细的线时比较清晰，而且不会出现歪斜。同时在环保上还有更好的表现，当然这些优势有一些用户比较在意，也认可LED技术。

　　现在的商喷，在价格方面对于激光和LED打印机有一定竞争力，但用户最重视的还是打印品质、是否结实，不要出现故障而影响业务。就LED来说，现在各家厂商都在推出LED产品，说明这项技术还是被认可的。

　　如果实在十年前、二十年前，大家都不知道LED是什么。而现在大家已经都知道LED，有LED照明、LED电视等，LED概念已经在现在社会得到普及。这对于我们来说也是一件好事，我们不用再费力宣传LED是个什么样的技术，大家对LED都有一个认知，这时候我们再做LED打印机，对我们的销售是一个无形的推动。

　　Q：有其他厂商推出千元彩机，OKI如何看待这个现象?

　　A：中国市场是一个竞争非常激烈的市场，不管是喷墨，还是激光、LED打印机在计算营业额的时候，是包括整机和耗材两个部分的，厂商都会把整机和耗材两个放在一起衡量是否赚钱。刚才我们也说到，在中国市场大家使用正规耗材使用率比较低，因此在这个市场上竞争更加激烈。所以在这样严峻的环境中，厂商都在考虑如何扩大销售额，自然而然想到，怎样降低成本，提高竞争力。所以在保证产品质量的前提下，我们势必要做一些价格方面的竞争，让利用户。

　　Q：去年5月，OKI在渠道大会上提出要更加注重渠道建设，目前进展情况如何?OKI如何吸引更多渠道上的加入?

　　A：OKI的产品分页式机和针打，渠道也有这样的区分，从去年5月份开始至今，我们一直都在加强渠道建设。现在我们主要是和总代合作，通过总代的力量，进一步扩大和开拓新的经销商。我认为，我们渠道建设的重点就是对这些核心的经销商作为重点扶植对象。在新财年，我们会对核心的、对我们产品有较高忠诚度的经销商进一步加强合作和对他们的支持，从数量上和经销商的品质上，我们希望能有更好的表现。

　　另一方面，我们在满足用户更多需求方面会做一些定制化，从而与其他厂商的产品进行差异化，差异化的产品能够很好的保持产品价格，价格保持稳定对于经销商来讲也能保证利润。