（五）利盟喷墨打印机篇
    美国利盟进入大陆的时间比较短，只是在1999年年底进入大陆市场进行销售，而第一个销售合作伙伴就是联想。

    利盟进入大陆时，正是大陆家用喷墨打印机市场高速发展阶段，但市场基本被惠普、佳能和爱普生三个品牌垄断，直接进入市场进行销售的难度非常大，因此，利盟选择了同家用PC市场上的垄断领导者联想进行合作，以捆绑销售的方式进入市场。利盟初进市场的方式决定了必须以家用喷墨打印机产品为主。

    在同联想进行捆绑销售的同时，利盟不断发展和调整自己的渠道，在市场初期，利盟主要是采取区域分销商的销售方式，在各个城市设立认证代理商和特约经销商，又各个区域分销商发展渠道进行销售，2003年，利盟从新调整渠道结构，加入实达电脑和中国大恒作为喷墨打印机的全国总代理，加强渠道的销售量。

    利盟调整渠道的主要影响因素是联想停止了捆绑销售利盟的产品，而是销售自有品牌的产品，尽管仍然由利盟生产，但利盟的整体品牌形象受到了很大的影响；另外，利盟必须寻找新的销售方式来降低完全依靠联想进行销售的风险；第三点就是利盟捆绑销售的方式不适合商用喷墨打印机的销售，如果利盟进入商用喷墨打印机领域，必须开辟新的销售策略和销售方式。

    介绍完销售方式之后我们简单看一看利盟的产品和推广策略。利盟在2002年之前只在大陆销售家用喷墨打印机，没有推广商用产品，只是在2002年下半年开始推出了2款商用产品，并且利盟的推广方式同爱普生、惠普和佳能截然相反，爱普生佳能等2002年每个都投入了1000万元以上的广告费用，而到处都看不到利盟的宣传广告。

    综合利盟的产品策略和推广策略，我个人认为利盟在中国的产品重点并不在喷墨打印机，而是在市场迅速发展的高端激光打印机和彩色激光打印机市场，这一点通过利盟自己的中文网站宣传就可以大体知道。利盟大力宣传的其实是自己的高端激光打印机解决方案和彩色激光打印机解决方案，喷墨打印机只不过是增加品牌知名度、降低管理和经营成本的大力宣传的。