问：IT渠道会不会成为富士施乐在OA渠道建设上的毒药?如何平衡IT渠道和OA渠道在价值体系上的矛盾?

　　答：我倒没有这么悲观，因为我们一直在做渠道的复合化，我们也最早提出把打印机渠道跟复印机渠道融合，也是提到产品跟耗材渠道融合的个别厂商之一。我们认为复合化是趋势，因为客户购买的行为正在发生转变。举例来讲，富士施乐打印机部门原来只卖单一功能的打印机，复印机或者复合机由复印机部门来卖，但是随着客户需求的产生，我们在06年之后逐渐强调A4一体机产品的研发和推广。

　　另外一个例子，在有些入围项目上，最后入围的恰恰是复印机厂商。客户已经开始把A3的复印机跟A4的一体机作为一个统一的范畴去考量，这是客户需求在融合，客户真正的应用环境在融合。

　　另外，现在很多IT厂商可能只有打印机，很多复印机的厂商只有A3的复印机。而我们可以通过渠道融合获得优势，比如在A3的复印机竞标中我们与竞争对手同时入围，但是我们还能提供A4一体机。这种渠道融合跟客户需求融合密切相关，只有客户应用导向变化了，才会有我们渠道的融合。

　　问：您认为如何才能提高渠道利润率?

　　答：渠道的利润率要保证，生意如果真正做的好的话渠道和厂商应该是双赢的。第一，可以通过产品组合实现。尽管富士施乐打印机立足于商业客户，但是我们也有低端机，因为这么大的市场中肯定有一群客户是单纯追求价格的，我们就要满足他们的需求。第二，也有很多客户需要优质优价的产品，而如果代理商只会用价格竞争，那么这种代理商并不是我们理想的合作伙伴。富士施乐的渠道是客户导向型渠道而不是批发型的。我们认为批发型很容易带来利润率很低甚至赔钱的状况。而富士施乐打印机会鼓励我们的合作伙伴真正去服务于客户，这样利润率将不再是问题。

　　问：您怎么评价现在比较流行的在线销售方式，这种方式对打印机和耗材这样的特殊产品而言优势和劣势在哪里?

　　答：打印机领域的在线销售是最近一两年开始的。而对于富士施乐打印机来说，只要对客户有价值,我们不排除任何一种新的业态的存在。今年夏天我们已经开始依托第三方的网络平台进行在线销售。通常说来中低端的打印机产品是比较规格化的，如果用户的使用环境比较简单的话，这种网上采购未尝不可，耗材同样。但同时我们认为在线销售面临规范化的问题，富士施乐在这方面会稳步推进。

　　问：现在有些渠道商已经把自己的大部分实体店面挪到了网上，您认为这是渠道商自己的定位吗?

　　答：这部分渠道商与我们的侧重点不一样，他们应该是做批发的。富士施乐在网上销售的立足点则是要服务于最终客户，而非借助网上平台做批发。

　　问：富士施乐如何看待直销、渠道扁平化、代理商分销渠道三种销售方式之间的关系?富士施乐更重视哪一种方式，为什么?

　　答：讲到渠道的扁平化，富士施乐打印机从一开始的立足点就是扁平化，但不是绝对的扁平化。我们没有托盘商，尽管托盘商现在可能有短平快的优点，但是未来不可避免地会面临发展瓶颈。

　　至于更看重哪个，富士施乐打印机看重更多的是渠道销售，因为打印机通常说来是流量型、标准化的产品。但是如果客户有提供服务的需求，我们是具备直接服务的能力的。所以更多的时候我们是结合产品本身特点和客户需求来考虑的。