问：刚才在您的PPT上看到在09年要将tele sales作为一个增长引擎，这是不是指要做那种面向商业用户的精准的数据库营销?这是一种直销的尝试吗?

　　答：我们确实是想做一些精准的服务。举例来讲，现在各个省行进行集中采购，一次采购几百台、上千台的机器，再放到其乡镇级的营业网点，之后省行采购或者IT部门的责任就几乎完成了，但他们并不是机器真正的使用者。在过去，我们的销售跟技术只能覆盖到省行采购相关的部门，并不能真正到使用者处了解他们真实的需求和遇到的问题。现在我们要进行tele sales的出发点就是想解决我们在整个营销、服务环节当中的盲区，我们也是具备这种能力的。

　　问：那么tele sales是对现有客户的服务而不是寻找新的客户?

　　答：第一步可能不会放在寻找新的客户上，因为在初期我们并不想跟现有模式有太大的冲突。

　　问：您提到要通过增强产品和耗材渠道的合并来提升渠道的盈利能力，我认为提升盈利能力可能要做一些工作去提升原装耗材的配比率，因为我们知道在激光这部分，原装耗材配比率是很低的，如何去解决这个问题?

　　答：接着上面的例子，总行负责采购机器设备，而采购耗材的是各支行和营业网点这些真正的使用者。我们tele sales除了了解客户的需求以外，也要帮助这些真正的使用者方便地了解我们原装耗材的信息。

　　问：喷蜡很环保，打印效果也很好，目前它的市场推广怎么样?

　　答：在中国普及环保观念需要一个过程。富士施乐的喷蜡机在欧美销售的比较好，是一个主流的技术。目前我们在中国的推广当中确实遇到一些困难，环保产品在成本方面相对高一些，这是我们目前在推广中遇到的最大的障碍。

　　问：喷蜡的耗材是不是成本也要比一般普通的激光和喷墨高?

　　答：耗材反倒便宜，我们用的是蜡块技术，很环保。但之所以没有推广起来是因为现在很多客户的采购方跟使用方是脱节的，采购人员需要衡量的是采购预算是否合适，而使用起来合不合适他们并不关心，耗材和设备的费用往往也是不同的地方出的。现在喷蜡机的主要客户都是采购跟使用是一组人的企业，他们非常喜欢用喷蜡设备。在中国目前这个阶段，纯为环保买一类产品的客户很少，富士施乐是做了一个先行的工作。但是对于富士施乐来讲，哪怕一开始非常困难，市场投入比较大，富士施乐也认为应该对中国的环保做出一些贡献。

　　问：现在富士施乐出了一个新LED的技术，明年会不会在整个产品线中进行一个更新?

　　新LED技术是富士施乐非常领先的一个技术，我们也在不断地推广它，这个技术不仅应用在了单一功能的打印机上，在最新的一些数码多功能机上也开始被采用了。

　　问：富士施乐比较强调高端机器，但是现在在市场需求层面，SOHO和中小企业的需求逐年提高，富士施乐对低端机的产品策略会有什么比较大的调整?

　　答：如何兼顾产品质量、客户服务和市场占有率是我们一直在考量的问题。高端打印机的用户毕竟占少数，我们也希望能真正地服务于中国最主要的客户群。我们的调整包括价格的调整，渠道覆盖方面的调整和营销策略的调整。以DPC1110为例，它质量好速度快，但是因为之前的价格比较高，最近我们和工厂协商一起想办法把DPC1110成本架构调整下来，销售价格也作了大幅度的下调。

　　问：跟方正科技的合作进展如何?

　　答：富士施乐打印机与方正科技的合作是从十一后开始的，目前进展顺利。方正新领导层很肯定我们这次的合作，我们之间的沟通也非常好，未来我们也会与方正的大客户销售团队合作，使合作不断得到深化。