二、通用耗材的艰难崛起

    当原装厂商垄断市场，假冒产品充斥市场时，中国老百姓怨声叹道。终于等于有自己国人产品通用耗材的出现，但初期的通用耗材是如此令人失望，技术不过关，服务不周到，加上原装耗材非常高的垄断利润，慢慢地中国老百姓形成了对通用耗材的偏见，老百姓宁可冒着假货的危险去选择原装耗材也不光顾通用耗材。总而言之，通用耗材在中国走的这段路程是艰辛而又困难的。“曾经有一块大大的蛋糕摆在我的面前，但我没有好好去珍惜，等到失去时才后悔莫及，如果上天再给我一次机会，我一定会对那一块蛋糕说，我爱你！”相信以上这段话最能代表通用耗材此时在市场上占有额度还不及假冒耗材的三分之一的心情，经过一系列的打击，通用耗材开始反省，开始反击，制定策略、寻找营销渠道、扩大宣传力度，慢慢有了自己的一套计划，并且总结出一条坚定不移的理论：“摸着石头过河”、“发展才是硬道理”、“不管黑猫白猫，抓住耗子就是好猫”。自从跟从了小平同志的路线，加上不懈的努力，通用耗材终于有所成就，并且开始对原装厂家造成威协，令原装的“老子”们不得不纾尊降贵笑脸迎人，把失去的人心拉拢回来。原装厂家的“老子”们开始感受到“通用耗材生气了，后果很严重”。

    1、摸着石头过河
   

    “新来者要交学费，外来者会水土不服，造假和走私者开奔驰宝马，而真正想做好这个产业的人则显得无能为力。”在纷繁芜杂的耗材市场通用耗材遵守“摸着石头过河”的理论，终于让它找到了通用耗材的出路。以天威为例，我们可以看到通用耗材作的反击力度越来越大，1988年天威兴建厂房, 始于生产色带，1995年推出了中国市场上第一个兼容墨盒，后相继又推出了中国市场上第一个再生硒鼓。继而天威产品通过ISO9000和ISO14001国际质量体系认证。仅凭小小的打印耗材产品，2003年天威共取得了超过10亿港币的销售收入，产品出口全球60多个国家和地区。它已经是亚洲规模最大的耗材生产基地，全球最大的再生粉盒及墨盒生产商，天威已真正成为通用耗材行业领头羊。天威的成功，很明显的表达出一个信息——通用耗材拥有广阔的发展空间，耗材的需求会越来越大。而对于许多用户来说，质优、价廉、环保的通用耗材是他们的必然选择。

    看中了这个卖点，随之而来越来越多的企业（包括TCL、七喜、现代、IBM等著名企业）受耗材利润的吸引涉足耗材行业，共同营造出一个适于发展的大环境。但是我们也不能高兴过早，通用耗材正处于一个矛盾的地位、尴尬的处境。因为国外市场规范，通用耗材在国外耗材市场容量基本上都有45%的占有率，但往往一到国内，这占有率一下子就下降了，有专业人士初步估计，通用耗材在中国的占有率不达10%，这远远还比不上假冒耗材。天威其每年大概80%的产品都是消化在大陆以外的国际市场上，在国内的销量其实是很少的，如果通用耗材厂家想在中国谋求发展之路，它们只能脚踏实地，一步一个脚印，慢慢摸着石头过河。